Анализ конкурентов на Wildberries — советы, инструменты и секреты успеха

По данным Data Insight, на маркетплейсы ежемесячно заходят до 20 000 новых селлеров, а общее количество поставщиков на «Озон» и «Вайлдберриз» составляет 700 000 шт. Отдельные магазины постепенно теряют уникальность, бороться за внимание покупателей становится все труднее. Как сделать свой продукт круче, чем у других продавцов? Ответ на этот вопрос даст тщательный анализ конкурентов!

Мы подготовили руководство по анализу конкурентов на ВБ для селлеров всех уровней — от новичков до опытных ребят. Расскажем, как изучать рынок, выявлять стратегии, оптимизировать товарные карточки и работать с ценами, рекламой или SEO. Эти действия помогут увеличить продажи, повысить конкурентоспособность и добиться планомерного роста.

Почему конкурентный анализ на «Вайлдберриз» — это ключ к успеху

Конкурентная разведка — это не волшебная пилюля NZT-48 из фильма «Области тьмы», но что-то близкое. Какой еще инструмент помогает настроить магазин от и до, опираясь только на статистику? Регулярный мониторинг действий других продавцов позволяет решить десяток жизненно важных бизнес-задач:

• обретаем понимание рынка — его состояния и потребностей потребителей;
• формируем УТП — подходящий оффер для определенной ниши;
• выбираем ценовой сегмент — устанавливаем оптимальную стоимость товаров;
• дополняем core-ассортимент — самыми ликвидными позициями;
• улучшаем качество продуктов — повышаем лояльность аудитории;
• запускаем рекламные кампании — не абы какие, а с высочайшими конверсиями.

Анализ конкурентов на WIldberries — не разовая операция, а планомерная работа. К этому инструменту нельзя прибегнуть один раз (например, на этапе выбора ниши или создания бренда). Пользоваться им придется постоянно, держа руку на пульсе и отслеживая десятки показателей.

Критерии конкурентного анализа — за какими данными нужно следить

Анализировать конкурентов нужно по заранее выработанному и полностью осмысленному алгоритму. Иначе информация окажется разрозненной, не несущей ценности. Собирать данные лучше не вручную, а с помощью специальных сервисов аналитики. Например, приложение Moneyplace открывает доступ ко всем важным параметрам:

• общим характеристикам ниш;
• товарным матрицам сотен селлеров;
• финансовым показателям чужих магазинов;
• особенностям рекламных кампаний;
• паттернам поискового продвижения и пр.

Общие характеристики ниши

Изучать конкурентов в разрезе ниши чаще приходится перед запуском нового бренда или продукта. Только так можно заранее понять, окупятся ли вложения в первую поставку или нет. Задача грамотного поставщика заключается в детальной оценке:

• объема категории — месячная выручка, ценовой сегмент товаров, процент позиций с продажами и средний чек;
• количества продавцов — число магазинов, процент выручки у топ-10 селлеров, частота и сезонность продаж;
• активности покупателей — частота поисковых запросов, выкуп и возвраты, соотношение хороших и плохих отзывов.

Еще один важный показатель — это упущенная выручка. Деньги, которые по каким-то причинам не заработали другие селлеры, могут стать вашими. Указанный параметр отражает потенциал всей ниши и позволяет понять, стоит ли делать поставку или нет.

Ассортимент и товарная матрица

Переходим от общего к частному — после изучения характеристик конкретной ниши, важно разобраться с ее лидерами. А именно: посмотреть, какие товары продают потенциальные конкуренты. Здесь важно обращать внимание на все — от принципов оформления товарных карточек до структуры и разнообразия core-ассортимента.

Необходимо проверить:

• ценовую политику продавцов — в каких ценовых сегментах торгуются их изделия, какой уровень спроса для того или иного сегмента считается статистически нормальным;
• отношение покупательского спроса к изменениям цен — какова реакция аудитории на увеличение и снижение стоимости;
• паттерны поставок — как часто и в каких объемах магазин поставляет товары, когда обнуляется сток.

Финансовые показатели

Чтобы оценить финансовые показатели конкурента, не нужно быть опытным бухгалтером. Достаточно сравнить данные со своими или с эталоном (взяв за пример топового селлера в нише). Сильно углубляться в цифры не придется — хватит изучения выручки, динамики продаж и средних чеков. Можно рассмотреть фактор сезонности — понять, когда (в какие месяцы и под какие праздничные даты) магазин зарабатывает больше, а когда — меньше.

Рекламная активность

Без рекламы на маркетплейсах далеко не уехать — конкурентов слишком много, а грамотный маркетинг позволяет бороться за внимание целевой аудитории. Точных данных о том, сколько денег вкладывает тот или иной магазин во внутреннее и внешнее продвижение, не найти. Но общую информацию собрать вполне просто. Достаточно посмотреть:

• на способы продвижения — инструменты внутренних и внешних маркетинговых кампаний;
• на бюджеты — ставки CPM, уровень конкуренции по отдельным поисковым запросам;
• на типы РК — наличие АРК, а также рекламы в «Акциях», блоках с рекомендациями, промоблоках, каталогах и поисковой выдаче.

Характеристики внешнего продвижения у конкурентов изучать сложнее — здесь сервисы аналитики маркетплейсов на помощь не придут. А узнать, представлен ли чужой магазин в «Яндекс.Директе», «VK Рекламе» или Tg Ads — нужно. Для этого придется воспользоваться поисковиком или завести свои аккаунты на каждой площадке.

Как анализировать конкурентов на маркетплейсах — пошаговое руководство

С принципами конкурентной разведки на «Вайлдберриз» мы разобрались, пора переходить к поэтапной инструкции. Ничего сложного в такой работе нет — главное, не собирать все данные вручную, а пользоваться сервисом аналитики Moneyplace. Программа упростит и ускорит процесс решения соответствующей задачи, а также уберет человеческий фактор, из-за которого в часто появляются ошибки.

Поиск конкурентов

Для начала нужно определиться со списком конкурентов. Открываем «Маниплейс», вводим наименование своего товара в поиск, выставляем фильтр «По названию» и переходим во вкладку «Продавцы». На экране будет отображен перечень контрагентов, торгующих тем же самым изделием.

Найти конкурентов можно и по-другому. Вводим в поиск основной покупательский запрос по товару и выбираем фильтр «По ключевым словам». Получаем таблицу с названиями магазинов, у которых тоже есть выручка по указанному ключу (начиная с лидера продаж).

Изучение выручки и продаж

Список конкурентов мы составили, пора переходить к детальному разбору каждого из них. Щелкаем по названию магазина (ИП или ООО) в поисковой выдаче — на экране отобразится подробная сводка, которая включает в себя исчерпывающие данные. Наша задача — обратить внимание на выручку, динамику продаж и core-ассортимент.

Каждому, кто изучает каталоги конкурентов, стоит обращать внимание на определенные товарные карточки. Какие товары приносят магазину основную прибыль? Где высокий процент возвратов? Кто поставщик ключевых позиций? И это лишь основные вопросы!

Анализ ценовой политики

Если открыть приложение «Маниплейс» и вывести на экран общую сводку по магазину, станет доступна вкладка «Распределение продаж». Она позволяет отслеживать изменения цен и предсказывать действия конкурентов с привязкой к сезонам. А еще — выставлять оптимальную стоимость товаров с учетом спроса и маржинальности.

Ошибка, с которой сталкиваются практически все новички на маркетплейсах — слишком низкие цены. Вполне возможно, что вы тоже торгуете мимо маржинальности, хотя можете зарабатывать намного больше. Убедиться в этом помогает конкурентная разведка.

Оценка рекламных кампаний

Понять, в какие товары конкуренты вкладывают больше всего рекламных бюджетов, можно по количеству заказов (а именно: по аномальному росту этой величины). Уточнить примерные объемы вложений в маркетинг поможет инструмент «Актуальные ставки», который также «вшит» в приложение Moneyplace.

Хорошим подспорьем при оценке эффективности чужих РК станет инструмент «Позиции». Он позволяет отслеживать позиции карточек в списках ранжирования по ключевым словам. Указываем артикулы, прописываем ключи и получаем подробную сводку.

SEO-аналитика

Последний этап конкурентного анализа на Wildberries — изучение особенностей SEO-продвижения. Здесь вновь на помощь придет сервис аналитики маркетплейсов Moneyplace. Но теперь нужно открыть раздел «Продвижение» и отыскать вкладку «Сбор семантики». На экране появится поле для ввода артикулов или релевантных запросов.

Как использовать данные, полученные в результате анализа, для увеличения продаж

После сбора и систематизации необходимых данных, можно приступать к их разбору и чуть более детальной аналитике. Цель конкурентной разведки — сделать магазин лучше и отстроиться от коллег по нише. Полученная информация поможет:

• адаптировать ценовую политику — выставить правильные цены на товары и перестать торговать мимо маржинальности;
• оптимизировать каталог — убрать откровенно слабые позиции и сосредоточиться на core-ассортименте;
• улучшить товарные карточки — поработать с описаниями и дизайном для привлечения клиентов;
• модернизировать воронку — добиться лучших конверсий из каталога в корзину и окончательный выкуп;
• увеличить эффективность рекламы — провести ряд маркетинговых кампаний и захватить топовые позиции в нише.

Конкурентный анализ позволяет выявлять просадки и узкие места в воронках продаж. Любые отклонения от топовых селлеров — поводы для размышлений и дальнейших действий. Магазины, которые отказываются от изучения конкурентов, на ВБ долго не живут.

Подведем итоги

Неправильная оценка уровня конкуренции — ошибка каждого второго новичка на маркетплейсах. Площадки постоянно меняют правила коммерческой игры — нужно держать руку на пульсе и следить, чем живут и как действуют коллеги. Чужие каталоги, обороты и средние чеки — это метрики, на которые следует смотреть в первую очередь.

Чтобы упростить конкурентную разведку и сделать ее еще более эффективной благодаря точным данным, подключите к работе сервис аналитики Moneyplace. Сделать это можно сейчас — бесплатный доступ включает в себя все 45 инструментов для автоматизации продаж на Ozon, Wildberries и других маркетплейсах.