Как начать работать на Ozon

Работа на маркетплейсах — как секс в старших классах. Все говорят о нем по углам, разбираются единицы, а занимается только препод. Как начать продавать товары на Ozon? Какую схему сотрудничества выбрать на старте? Почему одни карточки «взлетают» и привлекают тысячи клиентов, а другие — нет? Рассказывают эксперты сервиса аналитики Moneyplace!

Ozon — вечно второй или все-таки лучший?

Российский маркетплейс «Озон» появился в 1998 году (на шесть лет раньше фиолетового конкурента). Правда, тогда на портале продавались исключительно книги и видеокассеты. В 2024-м бренд превратился в техногиганта с рыночной капитализацией 609,4 млрд руб. Сегодня в его составе — ряд дополнительных сервисов: по финтеху, доставке товаров повседневного спроса, а также бронированию билетов, отелей или туров. 

Результаты Ozon за III кв. 2024 года — это максимальная EBITDA за всю историю и рост оборотов на 59%:

• 53,5 млн покупателей;
• 372 млн заказов;
• 3 млн квадратных метров складов;
• 154 млрд руб. выручки;
• 10 стран присутствия.

Преимущества «Озона» для селлеров

«Озон» — про то, как человек пришел и начал продавать чуть ли не любые товары, зарегистрировав магазин за 10‐15 минут. Компания старается стать маркетплейсом номер один, а без тысяч поставщиков такого звания не достигнуть. Поэтому отношение к начинающим и опытным селлером здесь лояльное: 

1. Прогрессивная шкала комиссий. Величина вознаграждения за продажу товаров зависит от схемы сотрудничества или категории. 
2. Мощные рекламные инструменты. Настройка кампаний по CTR, расходам, показам, кликам, продажам или заказам. 
3. Прозрачная система ранжирования карточек. Влияние конверсий, трафика или продаж на место товара в поиске. 
4. Свыше 50 000 пунктов выдачи. У ВБ, несмотря на бóльшую выручку, всего 46 000 точек.

Недостатки маркетплейса

Называть Ozon «магнум опусом» современных селлеров нельзя. Тут, как и на прочих аналогичных платформах, действуют свои суровые правила. Например, вывод заработанных средств осуществляется 15 или 25 числа. Можно подключить «Гибкий график выплат» и снимать деньги по первой необходимости, но тогда площадка начнет взимать комиссию.

Система приемки товаров на фирменных складах кажется продуманной, но на практике работа идет медленно. Нередки ситуации, когда водители вынуждены ждать 2‐3 часа, пока сотрудники хабов доберутся до привезенной продукции. Кроме того, наблюдаются трудности с возвратами невыкупленных позиций.

Какие товары можно продавать на «Озоне»

Перед тем как начать продавать товары на «Озон» с нуля, нужно прочитать десяток инструкций, причем для самозанятых, ИП и юрлиц они будут разными. «Физик» стать селлером не может из-за необходимости подключения к электронному документообороту и особенностей, связанных с уплатой налогов. 

Список товаров, доступных для реализации, зависит от статуса продавца:

• самозанятые торгуют только самостоятельно изготовленными вещами, не требующими акцизов, товарных знаков и маркировки;
• индивидуальные предприниматели продают что угодно, но в рамках трех систем налогообложения — ОСНО, УСН или НПД;
• для юридических лиц специальных условий нет — им доступны любые формы сотрудничества.

Торговать витаминами для животных, живыми растениями, ртутными термометрами, легковоспламеняющимися жидкостями или, например, средствами самообороны, нельзя. Полный список изделий, недоступных для реализации, опубликован в справке. 

Популярные категории товаров 

Средний чек заказа на Ozon в I кв. 2024 года составил 1 869 рублей. Больше, чем у «Вайлдберриз», но меньше, чем у «Яндекс.Маркета» соответственно. Получается, что в перечне самых популярных товаров — не ширпотреб, но и не дорогие продукты, а изделия из умеренной ценовой категории. 

По данным экспертов сервиса Moneyplace, на «Озоне» отлично продаются товары из следующих кластеров: 

1. Одежда, обувь и аксессуары — носки, обувные рожки и машинки для очистки катышков. Выручка в категории за месяц — 4 млрд р.
2. Дом и сад — посуда, текстильные изделия, осветительные приборы или элементы интерьера. Выручка — 21,4 млрд р.
3. Электроника — умные устройства для бытовой рутины, охраны помещений и управления светом. Выручка — 17,4 млрд р.
4. Бытовая техника — всевозможные фены, умные напольные весы или массажеры. Выручка — 11,1 млрд р.

Ежегодно поисковую выдачу маркетплейса лихорадит из-за сезонного спроса. Тогда на первые позиции выходят кожаные перчатки, резиновые сапоги, шарфы, купальники, школьные рюкзаки и разные канцелярские принадлежности. 

Как выбирать товары и не ошибаться

Несмотря на то что на «Озоне» работают свыше 500 000 селлеров, перспективные ниши здесь остались. Причем их не нужно искать — подсказки дает сам маркетплейс, предлагая категории товаров с выгодными условиями реализации. Например, с 15.06 по 15.09 бренд отменил плату за хранение канцелярских и школьных принадлежностей на складе. 

Понять, что можно продавать на «Озон» с лучшей выгодой, позволяет сервис аналитики маркетплейсов Moneyplace. Здесь можно изучить объем заказов по подкатегории, число продавцов, максимальную и минимальную цену, а также уровень конверсии в добавление в корзину. Или оценить покупательский спрос с помощью отчета по поисковым запросам. 

Схемы сотрудничества маркетплейса и селлеров

Ozon сотрудничает с поставщиками в рамках двух моделей: FBP и RFPS соответственно. Но работать по одной схеме вовсе не обязательно — их можно совмещать.

Например, если у продавца большой каталог и некоторые товары запрещены для продажи по FBP, никто не мешает ему запустить реализацию по RFBS. Для этого не нужно создавать отдельный кабинет — все операции выполняются на одной платформе. 

Продажа с партнерских складов (FBP)

Fulfillment By Partner — модель сотрудничества, позволяющая селлерам размещать свою продукцию на складах маркетплейса. В числе основных особенностей этой схемы: 

1. Поставщик привозит товары на партнерский склад (сам или с помощью транспортной компании). 
2. При поступлении заказа сотрудники склада приступают к его сборке, упаковке и отправке.
3. Эксперты «Озона» самостоятельно доставляют продукцию до необходимого ПВЗ.

Продажа со своего склада (Real FBS)

Real Fulfilment By Seller — это схема продажи, в рамках которой продавец отвечает за хранение товаров сам. Селлер размещает изделия у себя и использует маркетплейс исключительно в виде цифровой витрины. Операций становится больше, но появляется дополнительный контроль — за качеством упаковки, «последней милей» и возвратами. 

Поставлять товары для маркетплейса нужно оптом — поэтому схема RFBS пользуется популярностью только в кругах крупных и опытных поставщиков. Новички с логистикой обычно не справляются, особенно если речь идет об «арбитражных» магазинах, которые «забивают» десятки категорий множеством позиций.

Документы для запуска магазина на Ozon

На создание личного кабинета селлера «Озона» уходит не более 5 минут — регистрация осуществляется по номеру телефона. Но доступ к продажам получают только аутентифицированные поставщики, которые указали платежные реквизиты и сведения из документов: 

• самозанятым хватит данных из паспорта и ИНН;
• индивидуальным предпринимателям понадобится паспорт, ИНН и свидетельство ОГРНИП из налогового органа;
• юридическим лицам пригодится ОГРН, выписка из ЕГРЮЛ, ИНН и учредительный документ (например, устав). 

Сотрудники маркетплейса проверяют данные о продавце в течение суток. А затем — предлагают принять оферту и наполнить цифровую витрину товарами.

Как начать торговать на «Озоне» — основные шаги для старта 

Начать работать с «Озоном» просто. Намного труднее — понять, какой товар можно продавать на маркетплейсе с лучшей выгодой. Здесь хорошим подспорьем станет сервис Moneyplace. Он поможет в поиске трендовых продуктов, выборе оптимальных цен, изучении целевой аудитории и исследовании конкурентов. 

Сам процесс запуска магазина — тривиальный: предпринимателю придется совершить всего несколько шагов: 

1. Регистрация и загрузка документов. Полный список необходимых бумаг зависит от статуса селлера. 
2. Подписание оферты — договора между поставщиком и «Озоном» о параметрах будущего сотрудничества. 
3. Подключение к электронному документообороту. Маркетплейс работает с ЭДО «Сфера Курьер» и «Контур Диадок». 
4. Наполнение цифровой витрины. Загружать товары можно как вручную, так и через XLS-шаблон или по API. 

По данным Data Insight, в декабре 2023 года с «Озоном» сотрудничали 253 300 селлеров. За прошедшее с момента публикации отчета время количество поставщиков увеличилось на 7‐11%. Конкуренция растет, но перспективные ниши никуда не исчезают. Начинать продавать товары на маркетплейсе нужно уже сейчас, врываясь в поисковую выдачу с самыми ликвидными позициями.