Как начать работать на Lamoda

Lamoda — главный фэшн-маркетплейс в России. У него нет ни огромной аудитории, ни десятков тысяч ПВЗ. Число пользователей, которые посещают платформу хотя бы раз в месяц, составляет всего 14 млн человек. Но сервис по-прежнему считается чуть ли не лучшим решением для концептуальных брендов и тех, кто ищет статусную аудиторию. Как начать продавать на портале «Ламода»? Почему стоит отдать предпочтение ему, а не более популярным площадкам? Давайте разбираться!

Lamoda — премиальный маркетплейс для брендов

«Ламода» — это уникальный маркетплейс, который работает только с селлерами, имеющими зарегистрированный товарный знак на бренд и продукцию. Здесь все поставщики предоставляют либо сертификаты, свидетельства о государственной регистрации и декларации, либо отказные письма. Основная цель столь жестких правил — удаление из каталога контрафакта, откровенных подделок и ширпотреба. 

Сервис выбирает партнеров для сотрудничества с максимальной придирчивостью. Торговая марка — лишь первое сито для отсева. Поэтому статистика популярности платформы выглядит хуже в сравнении с тем же «Озоном» или «Яндекс.Маркетом». Но здесь — тот самый случай, когда речь идет не о количестве, а о качестве: 

• по данным Data Insight, Lamoda находится лишь на 12 месте в рейтинге крупнейших российских маркетплейсов;
• общее количество годовых заказов составляет 23 000 шт., с учетом роста на 28%;
• объем рынка «местных» онлайн-продаж — порядка 119 млн рублей;
• в инфраструктуре организации всего 1 200 ПВЗ (находятся они преимущественно в Москве или Питере). 

При этом чистый оборот «Ламоды» в одном только 2023-м вырос на 30%. А средний чек за тот же период составил 5 121 р. Если судить по статистике, выход на фэшн-маркетплейс — отличное решение для крепких брендов, желающих найти новые каналы взаимодействия с целевой аудиторией. 

Плюсы и минусы площадки

Фэшн-маркетплейс Lamoda не похож ни на одну российскую цифровую торговую площадку. Портал ориентирован не на количество, а на качество — в плане поставщиков, товаров и целевой аудитории соответственно. Люди посещают его, чтобы отдохнуть от потока подделок. Отсюда — «драконовские» условия сотрудничества с поставщиками. 

Каждый селлер маркетплейса «Ламода» может рассчитывать на ряд действительно уникальных преимуществ:

• продажа вещей по полной стоимости — без принудительного демпинга и участия в акциях;
• повышение имиджа бренда — на портале представлены товары именитых десятков марок;
• освобождение от рутины — никаких проблем с хранением товаров, обработкой заказов, доставками или возвратами;
• строгие, но четкие условия сотрудничества — документальная защита селлеров от любых эксцессов. 

Недостатки у Lamoda тоже уникальные. Комиссии доходят до 50‐70%, а на доставку товаров уходят недели. Такого не может себе позволить ни «фиолетовый», ни «синий» маркетплейс. 

Требования к партнерам

Перед тем как начать продавать товары на «Ламоде», нужно зарегистрировать товарный знак на бренд и продукцию. Но даже наличие собственной марки не становится гарантией того, что фирму «возьмут» на маркетплейс. Модераторы могут отклонить заявку без объяснения причин — например, если увидят, что продукция компании представлена на других крупных торговых платформах.

В числе основных требований, выдвигаемых к селлерам Lamoda:

• наличие статуса индивидуального предпринимателя или юрлица;
• возможность подключения к ЭДО «Контур.Диадок»;
• готовность выставить на витрину 20 и больше артикулов;
• сертификаты, паспорта и свидетельства на весь ассортимент.

Чем торгуют селлеры Lamoda

В отличие от «Озона» или «Яндекс.Маркета», у «Ламоды» есть четкая специализация. Маркетплейс ориентирован на торговлю аксессуарами, одеждой, обувью, товарами для дома или парфюмерией. В каталоге есть три главные категории — «женщинам», «мужчинам» и «детям». Каждая из них разделена на дополнительные группы: 

• «новинки»;
• «одежда»;
• «обувь»;
• «аксессуары»;
• «спорт»;
• «красота»;
• «дом»;
• «игрушки»;
• «уход»;
• «школа». 

  Селлеры могут торговать на «Ламоде» б/у вещами в категории Resale. Сюда попадают изделия , которые уже кто-то носил.

Например, предметы из категорий «одежда» и «обувь», ранее отправленные покупателям, но не подошедшие по размеру. Люди возвращают товары в ПВЗ, а поставщики готовят их к перепродаже. 

Популярные категории товаров

На просторах фэшн-маркетплейса популярностью пользуются модные модели одежды или обуви. Например, всевозможные балетки, ботильоны, вечерние туфли, сапоги, сланцы и сандалии представлены в количестве свыше 100 000 штук. Здесь прекрасно продаются разные аксессуары: головные уборы, зонты, очки, ключницы или часы. 

В лидерах продаж — монументальные элементы гардероба: блузы, рубашки, джемперы, джинсы и комбинезоны. А еще — сарафаны, платья, топы, майки, туники, юбки или шорты. В категории «спорт» верхние строчки рейтинга занимают не предметы инвентаря, а все те же вещи: от термобелья до чешек. 

Топ товаров для успешного старта

Идея о том, чтобы стать селлером на портале «Ламода» с нуля, откровенно плохая. Если «Вайлдберриз», «Озон» и другие площадки относятся к начинающим предпринимателям благосклонно, то здесь любят только представителей сформированных и готовых к покорению рынка брендов. В каталоге менее 50 позиций? Нет статуса ИП или ООО? Отсутствуют товарные знаки? О поставках на Lamoda лучше забыть. 

Но состоявшимся селлерам маркетплейс помогает с полной отдачей. Убедиться в этом помогают исследования, проводимые экспертами сервиса Moneyplace на регулярной основе.

Например, недавно специалисты составили список топовых товаров для старта: 

• платья из смесового льна — оборот 34 млн р., средний чек 3 590 р.;
• мужские футболки — оборот 62 млн р., средний чек 1 499 р.;
• детские ботинки — оборот 9,3 млн р., средний чек 5 450 р.;
• сумки из экокожи — оборот 29,3 млн р., средний чек 18 900 р. 

В случае с «Ламодой» сервис аналитики маркетплейсов Moneyplace позволяет понять, стоит ли бренду заходить на платформу или нет. С его помощью можно изучить каталог популярных товаров и ознакомиться с детальной статистикой по артикулам. А затем — сравнить чужие показатели с собственными и принять решение о запуске магазина (или об отказе от этой идеи). 

Модели сотрудничества «Ламоды» с поставщиками

Перед тем как стать продавцом на портале «Ламода», важно выбрать правильную схему сотрудничества. Всего их три — разница заключается в делении ответственности за обработку заказов или доставку товаров между селлером и маркетплейсом: 

1. FBO (Fulfilment by Operator). Поставщик размещает продукцию на цифровой витрине, а площадка обрабатывает и доставляет заказы покупателям. Продукция хранится на партнерском складе.
2. FBS (Fulfilment by Seller). Селлер отвечает не только за размещение товаров на витрине, но и за их хранение на собственном складе. А маркетплейс — за обработку и доставку заказов. 
3. DBS (Delivery by Seller). Поставщик самостоятельно обрабатывает заказы, хранит товары и доставляет продукцию. В рамках этой схемы площадка играет роль эдакого электронного каталога. 

Каждая модель обладает своими плюсами и минусами.

Например, на DBS продавец не платит за хранение товаров или обработку заказов, но сталкивается с большим объемом операционной рутины (контроль упаковки, сборка посылок, содержание склада и пр.). 

Какие документы нужны для запуска магазина

Строгость платформы к селлерам не могла обойти стороной список документов, необходимых для старта работы. Полный перечень нужных бумаг опубликован в базе знаний службы поддержки «Ламоды». Так, юридическим лицам понадобятся: 

• выписка из ЕГРЮЛ;
• устав или учредительный договор;
• ОГРН
• ИНН;
• бланк, удостоверяющий полномочия гендиректора;
• финансовый отчет за предыдущий год с приложениями. 

Индивидуальные предприниматели предоставляют документ о госрегистрации физлица в статусе ИП, копию паспорта, выписку из ЕГРИП, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе и справки, подтверждающие право на использование товарного знака. 

Как печатать этикетки и вшивные ярлыки

Продавцам маркетплейса «Ламода» нельзя торговать продукцией без сертификатов, а также изделиями без этикеток и вшивных ярлыков. Элементы маркировки должны содержать целый набор данных: от наименования позиции, модели и артикула до страны производства, даты изготовления и состава. В зависимости от типа товара, меняется и предоставляемая дополнительно информация: 

• одежда — процентное содержание натурального или химического сырья;
• обувь — вид материала, использованного для изготовления верха, низа и подкладки;
• сумки или изделия из кожи — наименование материала, из которого произведен верх. 

Полный список требований к этикеткам и вшивным ярлыкам опубликован здесь. Благо, что селлерам вовсе не обязательно изучать его самостоятельно. Такую полиграфию печатают сотни компаний.

Быстрый старт на «Ламоде» — чек-лист по основным моментам

Условия «Ламоды» для селлеров кажутся… странными. В то время как Wildberries, Ozon и «Яндекс.Маркет» заманивают поставщиков быстрыми регистрациями и прочими бонусами, фэшн-платформа отказывается от массового сотрудничества. Торговлю ведут только ИП или ООО со сроком регистрации юридического лица свыше года. А минимальное количество товаров в каталоге — от 20 до 50 штук!

Тем не менее быстрый и успешный старт на Lamoda возможен. Главное — придерживаться заранее составленного и четкого регламента:

1. Выбираем подходящую модель сотрудничества. Разница между FBO, FBS и DBS — в распределении обязанностей. За хранение товаров, обработку заказов или доставку продукции может отвечать как селлер, так и маркетплейс. 
2. Подаем заявку и заполняем анкету. Указываем имя, email и номер телефона, а также форму юридического лица, название компании и категории товаров. Уже на этом этапе нужно представить документы на товарные знаки и прайс-лист. 
3. На одобрение или, наоборот, отклонение заявки у сотрудников сервиса уходит до двух дней. В лучшем случае — маркетплейс вынесет положительное решение и отправит сначала стандартное коммерческое предложение, а затем — полноценный договор. 
4. На финише селлер-новичок создает карточки и производит первые поставки (по модели FBO). Товары на цифровой витрине должны быть оформлены в едином стиле: минимализм, белый фон, более четырех снимков, а также отсутствие инфографики. 

Lamoda — маркетплейс не для всех. Понять, стоит ли заходить на площадку со столь строгими условиями сотрудничества, помогает детальная предстартовая аналитика. Предоставить ее может сервис Moneyplace с его инструментами для изучения ниш, проверки гипотез и исследования конкурентов.