Как начать работать на Wildberries

Перед тем как начать продавать товары на «Вайлдберриз» с нуля, разумный предприниматель посмотрит десяток тематических видео и прочитает сотню статей. Конкуренция на маркетплейсах сейчас огромная: по данным T-Data, всего 42% селлеров, запустивших торговлю в 2022 году, сохранили свой бизнес в 2024-м. Какие документы нужны для открытия магазина? Как выбрать продукт с высокой ликвидностью? В чем секрет успешного старта? Эти и другие вопросы закроют эксперты сервиса аналитики Moneyplace!

Феномен популярности WB в России

О начале бизнеса на Wildberries думают многие — благодаря агрессивной маркетинговой политике и богатой истории компании Бакальчуков. Маркетплейс появился на российском рынке в 2004 году, в 2012-м он «захватил» Беларусь, в 2014-м — Казахстан. Сейчас характерные фиолетовые пункты выдачи заказов есть даже в США и странах Европейского союза.  

По статистике Data Insight, «Вайлдберриз» — превосходный выбор для тех, кто запускает свой первый электронный магазин: 

• сайт цифровой торговой площадки посещают 120 000 000 пользователей в день;
• ежедневно сотрудники платформы обрабатывают 4 500 000 заказов;
• в инфраструктуру организации входят 46 000 пунктов выдачи, разбросанных по десяткам стран;
• аналитики прогнозируют, что за 2024 год число селлеров, торгующих на ВБ, увеличится в полтора раза;
• 62% новых поставщиков начинают работать здесь, игнорируя «Озон», «Яндекс.Маркет» или их аналоги. 

Преимущества маркетплейса для селлеров

В самом начале своей истории, «Вайлдберриз» выработал оптимальную политику работы с поставщиками, которая помогает маркетплейсу до сих пор. Да, в интернете регулярно появляются новости о штрафах, простоях складов и забастовках владельцев ПВЗ. Но общая картина остается неизменной — компания считается «бизнес-френдли».

В числе преимуществ Wildberries для селлеров:

1. Простая регистрация. Стать партнером может каждый — от самозанятого до ИП или юридического лица.
2. Высокие охваты. В продаже — 225 млн товаров, которые обеспечивают 4,5 млн заказов ежедневно.
3. Налаженная логистика. Организация берет на себя все заботы, связанные с доставкой.
4. Внушительный каталог. Никаких коммерческих рамок — торгуйте чем хотите. 
5. Удобная система электронного документооборота. Контроль бизнеса из любой точки мира.
6. Еженедельные выплаты. Быстрые деньги, которые можно пускать в обороты или выводить на личные счета. 
7. Несколько моделей сотрудничества — FBO, DBS и FBS. О них мы расскажем чуть позже.

Неочевидные недостатки платформы

Перед тем как начать торговать на «Вайлдберриз», было бы неплохо разобрать не только плюсы, но и минусы площадки. У нее, как и у иных маркетплейсов, недостатков много. Связаны они, например, с необходимостью строгого соблюдения всех внутренних правил и условий соглашения. Суровость модераторов ВБ — притча во языцех. За каждую ошибку селлеров штрафуют, пессимизируют или подвергают санкциям.

Кроме того, сервис может изменить параметры сотрудничества в одностороннем порядке. Нередки случаи банальной утери, кражи или порчи товаров на складах. А большая часть самозанятых продавцов сталкивается с проблемой несвоевременных выплат в праздничные и выходные дни. Еще одна неприятная особенность площадки — принуждение к участию в акциях.

Особенности запуска магазина на WB

По данным самого маркетплейса, на запуск магазина может хватить даже 30 000 рублей. Причем статус будущего селлера особой роли не играет — платформа открыта для всех самозанятых, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц. По официальным данным, более 80% поставщиков ВБ регистрируются на площадке в качестве ИП без НДС (в соответствии с п. 1 ст. 145 НК РФ). 

Стать партнером «Вайлдберриз» просто. Для этого придется всего лишь: 

1. Получить статус юридического лица, индивидуального предпринимателя или самозанятого. 
2. Подтвердить права на реализацию товаров: предъявить технические паспорта, сертификаты или декларации. 
3. Подключиться к электронному документообороту. ВБ работает с разными операторами ЭДО (например, «Контур.Диадок»).
4. Отгрузить товары на один из партнерских складов — в Подольске, Коледино, Домодедово, Питере, Екатеринбурге, Казани и пр.

Схемы сотрудничества

В любой пошаговой инструкции, рассказывающей, как начать продавать товары на «Вайлдберриз» с нуля, особое внимание уделено схемам сотрудничества. Маркетплейс работает с поставщиками в рамках трех моделей. Разница между ними заключается в способах хранения продукции и методах ее доставки до покупателей: 

1. Fulfillment by Operator (FBO). Организация берет на себя все заботы, связанные с доставкой и хранением. А продавцу остается только упаковать, промаркировать и отправить ТМЦ на склад. 
2. Fulfillment by Seller (FBS). Селлер сам хранит продукцию и отслеживает уведомления о заказах. При получении заявки он пакует, маркирует и везет товар в сортировочный центр. 
3. Delivery by Seller (DBS). Селлер самостоятельно хранит и доставляет ТМЦ покупателям, используя маркетплейс в качестве цифровой витрины. 

У каждой модели — свои плюсы и минусы. Например, по FBO у продавца нет затрат на склад или кладовщиков, а доставка происходит быстрее. Но селлеры, применяющие эту схему, теряют элементы операционного контроля — за аккуратной упаковкой, «последней милей» и возвратами. 

Какие документы нужны для старта торговли 

В историях о том, как тот или иной человек начал продавать товары на «Вайлдберриз», обычно собран только эмоциональный опыт. Формальным задачам вроде сбора и загрузки документов в кейсах внимание почти не уделяется. Но на практике оказывается, что именно из такой мелкой операционной рутины и складывается будущий успех. 

Начинающему поставщику проще всего запустить торговлю в качестве индивидуального предпринимателя. Согласно официальной справке, ИП должен загрузить в личный кабинет: 

• скан паспорта;
• свидетельство о постановке на налоговый учет;
• документы на товар — сертификаты, декларации соответствия, свидетельства о госрегистрации (для БАДов) или коды маркировки (для ТМЦ, подлежащих ведению через «Честный ЗНАК»).

Что можно продавать на маркетплейсе

Маркетплейс открывает доступ к 52 категориям и 4 705 подкатегориям. Основные («Женщинам», «Мужчинам», «Детям», «Обувь», «Дом» или «Красота»), занимают верхний уровень и делятся на кластеры. Поэтому проще рассказать, чем торговать на WB нельзя. Полный перечень товаров, запрещенных к реализации, опубликован в справке:

• алкоголь, включая любую спиртосодержащую продукцию;
• огнестрельное, сигнальное и газовое оружие;
• легковоспламеняющиеся и самовозгорающиеся вещества;
• лекарственные препараты;
• табачная и никотиносодержащая продукция;
• изделия из ценных видов пушно-мехового сырья и пр.

Как выбрать товар, который будут покупать

«Фиолетовый маркетплейс» хвастает многомиллионной аудиторией, тысячами подкатегорий и бесчисленным множеством заказов. Но как начать продавать на Wildberries продукцию, которая будет пользоваться высоким спросом? Здесь на помощь приходит предстартовая аналитика!

Причем иногда ее можно даже не собирать вручную — на сайте сервиса Moneyplace опубликовано множество готовых отчетов. Так, в 2023 году самыми продаваемыми товарами на ВБ были товары для женщин. Тогда они принесли селлерам порядка 81 млрд рублей. Помимо изделий для ЖЦА, в число прибыльных категорий входили: 

• товары для дома — около 35,3 млрд р. выручки за месяц;
• детские товары — 23,8 млрд р.;
• обувь — 22 млрд р.;
• косметика — 20 млрд р.;
• товары для спорта — 20 млрд р. и пр. 

Очевидно ликвидных категорий на WB так много, что каждая из них нуждается в подробном разборе. Недавно эксперты Moneyplace уточнили 10 взрывных трендов 2024 года, каждый из которых перейдет и на 2025-й. В список попали товары из Азии, предметы базового гардероба, товары для ЗОЖ и косметологические устройства. 

Где искать товары для торговли на WB

О том, что можно продавать на «Вайлдберриз», селлеру со статусом производителя можно не думать. Достаточно взять свой ассортимент и выложить товары на площадку, использовав маркетплейс в качестве цифровой витрины. Другое дело — когда предприятия под рукой нет. На помощь приходят поставщики, отыскать контакты которых позволяют: 

• поисковые запросы в «Яндекс» или Google;
• рекламные объявления;
• выставки, форумы и ярмарки;
• сайты прямых конкурентов;
• онлайн-каталоги оптовых продавцов и пр.

Не стоит думать, что весь ассортимент WB — это китайский ширпотреб, продаваемый втридорога. В каталоге маркетплейса представлено немало товаров от местных производителей. Селлеры делают выбор в пользу тех же российских компаний из-за быстрой отгрузки и возможности решения проблем «на месте». 

Успешный старт на Wildberries — чек-лист по основным моментам

Понять, как начать продавать продукцию на «Вайлдберриз» физическому или юридическому лицу, позволяют десятки руководств и инструкций. Но разнообразие гайдов создает проблему — данных так много, что люди путаются в них за минуты. Поэтому задача неопытных селлеров заключается в создании бизнес-плана. Не формального, для инвесторов или банков, а фактического — для собственного удобства. 

В числе основных шагов, которые обеспечат поставщика успешным стартом: 

1. Детальная подготовка к открытию магазина. Ознакомление с условиями работы, требованиями к товарам, размерами комиссий и необходимыми документами. Ключевые нюансы разобраны в статье, а подробности можно отыскать на сайте «WB Партнеры».
2. Осознанный выбор схемы сотрудничества. У каждой модели (FBO, FBS или DBS) есть свои преимущества и недостатки. Принципиальная разница — в разделении зон ответственности по упаковке, маркировке и доставке между селлером и ВБ. 
3. Поиск ликвидных товаров. Основанный на аналитике спроса и предложения, разборе упущенной выручки, юнит-экономике и десятках различных показателей. В 2024 году торговля на маркетплейсах — это сфера, где без Big Data успехов не добиться. 
4. Подбор поставщиков. На Wildberries можно работать и арбитражу, и бренду. Первый лишь перепродает чужую продукцию (меняя упаковки и печатая инструкции), а второй — формирует собственные экосистемы с узнаваемыми товарными знаками. 

Все факторы успеха начинающего поставщика маркетплейсов связаны с детальной аналитикой. Цифры позволяют проверять гипотезы, продвигать карточки, изучать ниши, подбирать ключевые слова и погружаться в работу конкурентов. Доступ к перечисленным функциям открывает сервис Moneyplace — с ним зарабатывают все, от новичков до действующих селлеров.