Как открыть онлайн-магазин с нуля. Пошаговая инструкция для новичков в онлайн-торговле

Цифровые сервисы позволяют выстроить продажу товаров оптимальным образом: на широкую аудиторию, с минимальными вложениями и быстрой оборачиваемостью вложенных средств.

Существует два подхода к реализации товаров онлайн:

• Открытие собственного интернет-магазина.
• Размещение товаров на одном или нескольких маркетплейсах.

Создание магазина с нуля даже в готовых облачных сервисах на первый взгляд выглядит более трудозатратно и сложно, поэтому нередко начинающие селлеры выходят со своими продуктами сразу на маркетплейсы. На самом деле, начать стоит с прояснения базовых вопросов, ответы на которые помогут понять, какой из способов выхода на рынок будет оптимальным для вас.

Подготовка к выходу на рынок e-commerce

Выбор ниши

Рынок электронной коммерции отличается зашкаливающим уровнем конкуренции. Выходить на него без ясного понимания преимуществ своего товара и места, которое он займет среди аналогов — значит потратить много времени и усилий впустую.  На этапе предстартовой подготовки мы рекомендуем определиться с нишей, в которой вам предстоит работать, а не делать ставку на конкретный продукт или линейку, и вот почему.

Ниша — понятие более широкое, и ее выбор подразумевает не только анализ продукта, но и изучение целевой аудитории, анализ конкурентов и  определение стратегии продвижения. Ниша — это своего рода 3D-картинка того сегмента рынка, на который вы выходите.

Примеры ниш:

• экотовары для дома;
• продукты питания для веганов;
• одежда для фитнеса;
• комнатные растения (запрещены для онлайн-продаж).

Что будем продавать?

 Легче всего продавать тот продукт, в который вы верите. Это, пожалуй, самый творческий и личный момент в любом бизнесе. С продукцией, которая вам «откликается», проще вызвать резонанс в сердцах клиентов. А это означает не только успех на старте, но и формирование пула лояльных покупателей, а с ней и цепочек новых продаж.

Узнайте, ждут ли ваш продукт. Используйте сервисы Google Trends и Яндекс Вордстат, чтобы проанализировать запросы покупателей, которые ищут ваш товар и его аналоги. Чем выше частота запроса, тем выше текущий спрос.

Аналоги и конкуренты

Высокая конкуренция — типичная ситуация для онлайн-торговли. Это особенно заметно при выходе на маркетплейсы, но и при прямых продажах через собственный сайт неизбежна борьба за первые строчки в поисковой выдаче. Чем лучше вы изучите предложения конкурентов, тем быстрее сможете сформулировать уникальность своей продукции, усовершенствовать его и занять лидирующие позиции на рынке.

Кто наши покупатели?

Самый быстрый и простой способ познакомиться поближе со своей целевой аудиторией  — изучить по открытым источникам отзывы. Просмотрите профили людей, которые делятся своими впечатлениями о покупке на сайтах-отзовиках, в интернет-магазинах и аккаунтах соцсетей крупных брендов, на популярных маркетплейсах.

На основании этих наблюдений вы узнаете не только ожидания пользователей от покупки, но и важные социальные параметры своих будущих покупателей: их возраст, пол, сферу деятельности и интересов, наличие семьи и детей, географическое местоположение и многое другое.

Можно узнать мнение вашей целевой аудитории об идее продукта и существующих аналогах, ожиданиях напрямую.  Яндекс Взгляд для РСЯ, SurveyMonkey для Google —  цифровые сервисы, позволяющие провести опросы, анкетирование вашей аудитории. При этом вы соберете запросы таргетированно, с данными социально-демографических показателей и географией.

Если вы становитесь резидентом маркетплейса, то в вашем распоряжении будет автоматизированная и актуальная аналитика данных о пользователях выбранной категории товаров. Это значительно сэкономит ваши силы и время.

Сбор максимально полной информации о клиентах позволит перейти к следующему важному шагу.

Составление финансового прогноза

 Unit-экономика — это расчет цены за единицу товара исходя из анализа расходов и прогноза доходов.

Например, если вы собрались продавать футболки собственного производства, вам необходимо понимать объем расходов на одну футболку  по следующим статьям:

• себестоимость одной футболки (включая пошив, аренду помещения, зарплату и налоги);
• операционные расходы на одну футболку (упаковка и доставка);
• маркетинговые расходы на одну футболку (реклама, участие в ярмарках, интернет-продвижение, коллаборации и так далее).

Понимая расходы на единицу товара, вы можете рассчитать, сколько футболок и по какой цене вам необходимо продать, чтобы покрыть все расходы и выйти на прибыль.

Кроме того, именно такой микро-подход к экономике бизнес-проекта позволит гибко регулировать цену продукта и статьи расходов на его создание и продвижение.

Выбор налогового режима

Выбор налогового режима стоит делать не только исходя из текущих возможностей, но и с учетом перспектив вашего бизнеса. Это имеет особое значение, когда в качестве посадочной площадки вы делаете ставку на маркетплейсы.

Как показывает практика, в случае изменения режима налогообложения, вам придется заново регистрироваться на онлайн-площадке, а значит, весь накопленный рейтинг и репутация бренда обнулятся.

Самозанятость

Если вы планируете продавать товары собственного производства, то оптимальный вариант — регистрация в качестве самозанятого. Нет необходимости заводить кассовый аппарат, заполнять декларации и платить страховые взносы. Вся отчетность формируется автоматически в мобильном приложении, в нем же формируется чек. Сумма налога для самозанятых — всего 6%.  В этом случае налоговая отчетность формируется самостоятельно.

Однако, самозанятость не подходит для селлеров, которые собираются заработать на перепродаже товаров других производителей.

ИП

У ОСНО нет ограничений, как у других режимов налогообложения, например, по числу сотрудников или размеру годового дохода. Но это самая дорогая и сложная система с точки зрения налогов.

Если предполагаемый годовой доход не превышает 200 млн рублей, а штатная численность персонала составляет менее 100 человек, то оптимальный из налоговых режимов — упрощенная система налогообложения.

Преимущества УСН:

• сумма отчислений — 6% от дохода (УСН «Доходы») или 15% от разницы между доходами и расходами (УСН «Доходы минус расходы» );
• возможность найма персонала и привлечения подрядных организаций;
• можно продавать как товары собственного производства, так и продукцию других производителей.

Свой сайт или маркетплейс?

Онлайн-площадки предоставляют начинающим селлерам доступ к широкой аудитории, что позволяет быстро нарастить клиентскую базу и выйти на большие объемы продаж.  Они предлагают инструменты для удобного управления ассортиментом и отслеживания статистики, максимально упрощая управление бизнесом. Кроме того, многие платформы предлагают обучение и поддержку, помогают новичкам освоить рынок и развить необходимые навыки.

И все же есть случаи, когда собственный сайт незаменим.

Например, для продажи товаров, решение о покупке которых клиенты принимают, исходя из сложившейся  репутации бренда (строительство, косметика, светотехника, бытовая техника и др.)

Если это — ваш случай, то уже на этапе старта бизнеса вам стоит подумать о создании независимой платформы, чтобы отстроиться от конкурентов и следовать собственной маркетинговой стратегии. Маркетплейсы в таком случае могут быть одним из эффективных каналов продаж, удобных для заказчиков и повышающих узнаваемость бренда.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Плюсы:

• Широкая аудитория. Платформы, такие как WB, Ozon, Яндекс Лавка, Avito, работают с активной и обширной базой клиентов, что облегчает привлечение покупателей.
• Простота настройки. Регистрация на маркетплейсе часто более проста, чем создание и настройка собственного сайта — можно начать продавать быстро.
• Инструменты и поддержка. Маркетплейсы предоставляют готовые инструменты для управления ассортиментной матрицей, логистикой и продвижением.

Минусы:

• Конкуренция. Высокая конкуренция со стороны других продавцов может затруднить поиск своего покупателя.
• Комиссии и сборы. Большинство маркетплейсов взимает комиссии за продажи и дополнительные сборы. Кроме того, площадки поддерживают систему рейтингов для селлеров, мотивируя их к участию в акциях и распродажах. Чем чаще вы отказываетесь от таких предложений, тем ниже вы в общем рейтинге продавцов.
• Ограничения для брендов. У вас меньше контроля над имиджем бренда и клиентским опытом, так как вы зависите от интерфейса платформы.

Плюсы и минусы собственной платформы для онлайн-продаж

 Плюсы:

• Гибкость в управлении брендом. Полная свобода в разработке дизайна и управлении коммуникациями, возможность напрямую влиять на опыт взаимодействия с брендом.
• Отсутствие комиссий и сборов. Вы сами формируете ценовую политику и вольны в выборе инструментов продвижения.
• Работа вдолгую. Инвестиции в маркетинг и SEO могут обеспечить устойчивый поток клиентов вне зависимости от третьих лиц.

Минусы:

• Инвестиции в маркетинг. Вам нужно самостоятельно привлекать трафик на сайт, а значит расходы неизбежны.
• Придется искать и внедрять собственные решения для управления заказами, платежами и логистикой.
• Настройка технической поддержки клиентов и управление коммуникациями ложатся на ваши плечи.
• Необходимость регулярно анализировать рынок, актуализировать данные и гибко реагировать на них.

Основные этапы открытия интернет-магазина

Если вы завершили подготовку к выходу на рынок электронной торговли и склоняетесь к тому, чтобы открыть собственный интернет-магазин на независимой платформе, рассказываем, что ждет вас дальше поэтапно.

1. Поиск платформы для открытия интернет-магазина

Одним из первых и ключевых шагов при открытии интернет-магазина является выбор платформы, которая станет основой вашего бизнеса. Существует множество провайдеров, предлагающих готовые шаблоны и конструкторы сайтов. Выбирая облачный сервис, учитывайте не только его текущую функциональность, но и возможности по дальнейшему редактированию и оптимизации сайта.

2. WEB-дизайн

После выбора платформы на основе одного из предложенных шаблонов вы сможете начать создание своего интернет-магазина. Зачастую для того, чтобы сайт выглядел привлекательно и современно, предприниматели обращаются к услугам дизайнерских студий. Однако, если у вас есть базовые навыки веб-дизайна, вы можете сделать это самостоятельно. Важно помнить, что хотя внешний вид сайта имеет значение, основное внимание стоит уделить его продвижению и функциональности.

3. Регистрация домена и аренда хостинга

Как только сайт будет создан, следующий шаг — регистрация домена и аренда хостинга. Домен — это ваше «адресное имя» в интернете, поэтому выбирайте его тщательно, чтобы он был запоминающимся и соответствовал тематике вашего магазина. Аренда надежного хостинга обеспечит бесперебойную работу вашего интернет-магазина и его доступность для клиентов.

4. Наполнение сайта товарами

С созданным сайтом и настроенным хостингом вы можете перейти к наполнению интернет-магазина товарами. Важно структурировать актуальные категории и подкатегории, чтобы покупателям было удобно искать и находить нужные продукты. Чем удобнее будет навигация по вашему сайту, тем выше вероятность увеличения продаж.

5. Публикация интернет-магазина

После завершения всех настроек и наполнения контентом пришло время опубликовать интернет-магазин в интернете. Это позволит вашим потенциальным клиентам получить доступ к вашему магазину и начать делать заказы. Обратите внимание на тестирование функционала сайта перед публикацией, чтобы избежать технических проблем.

6. Настройка системы обратной связи

Качественный сервис является одним из важнейших факторов успеха. Обеспечьте клиентам возможность легко связаться с вами, установив форму обратной связи и подключив дополнительные виджеты для технической поддержки. Это поможет вам оперативно реагировать на запросы клиентов и создавать положительный имидж вашего интернет-магазина.

Простой старт: продажи через маркетплейс

Продажа товаров через маркетплейсы — выбор №1 для начинающих селлеров. Все потому, что эта модель позволяет сократить время и усилия на старте, сосредоточиться непосредственно на эффективности продаж, а не на разработке и обслуживании своего сайта.

Краткий алгоритм выхода на маркетплейс для начинающих:

1. Выбор маркетплейса

Прежде всего, выберите площадку, подходящую для вашего товара. Среди популярных вариантов OZON, Wildberries, Яндекс Маркет, Avito и другие. Учитывайте профиль своей целевой аудитории и специфику продукции.

 2. Создание личного кабинета

После выбора площадки зарегистрируйтесь и создайте личный кабинет. Это будет ваш основной инструмент для управления продажами на маркетплейсе.

3. Заполнение профиля и загрузка документов

Укажите основные данные о себе и загрузите необходимые документы, подтверждающие качество и легальность вашей продукции. Четкая и полная информация повышает доверие покупателей.

4. Отгрузка товаров на склад

Отправьте свои товары на склад маркетплейса. После этого они автоматически появятся в каталоге вашего личного кабинета.

5. Управление магазином

На этом этапе вы сможете управлять ассортиментом, продвигать карточки товаров, общаться с покупателями и отслеживать заказы. Конструктивное взаимодействие, своевременная реакция на отзывы от покупателей помогут создать пул лояльных клиентов и станут отличной основой для долгосрочного успеха вашего бизнеса.

Что еще умеют маркетплейсы:

• Фулфилмент

Многие платформы предлагают услуги фулфилмента, то есть хранения, доставки и продвижения ваших товаров за счёт ресурсов самой площадки. Хотя за эти услуги нужно будет оплачивать, это может быть дешевле и эффективнее, чем реализация этих процессов самостоятельно.

• Автоматизация задач

Работа на маркетплейсе позволяет автоматизировать большую часть процессов, связанных с ведением магазина.

• Проверка гипотез

Вы будете иметь возможность проверять различные гипотезы и находить эффективные решения для улучшения продаж. Это позволяет адаптироваться к рынку и быстро реагировать на изменения.

• Эксперименты с разными площадками

Простота в управлении продажами на маркетплейсах позволяет размещать ваш продукт на различных маркетплейсах одновременно. Такой подход почти дает высокие охваты, позволяет тестировать одновременно различные маркетинговые стратегии, испытывать эффективность акций для различной целевой аудитории.

Кроме того, есть еще и кросс-платформенные сервисы аналитики, которые еще больше облегчают контроль продаж.

Например, с сервисом Moneyplace вы можете находить прибыльные товары с помощью нейросети через опцию «Автоподбор ниши», а также настроить автоответы на отзывы клиентов. Это существенно сэкономит ваше время и дает полезные подсказки, как сделать продажи более эффективными.

SEO и продвижение

Специальные SEO-инструменты помогут вам вывести карточки товаров в ТОП, что даст возможность заработать больше, чем у конкурентов. Правильная оптимизация значительно увеличит видимость ваших товаров и привлечет больше покупателей.

В целом, маркетплейсы — отличная возможность для продавцов оптимизировать свои усилия, повысить эффективность продаж и расширить бизнес. Делегируя рутинные задачи, вы сможете сосредоточиться на стратегическом развитии и расширении ассортимента.

Советы «бывалых» селлеров

— Стартуйте с одного-двух маркетплейсов

Оптимально выбирать сервисы с удобной логистикой и большими объемами трафика. Самые крупные платформы в России — Wildberries и Ozon. На Wildberries регистрация платная (10 000 ₽), и если продажи не пойдут, эту сумму не вернуть. У Ozon вход более простой: можно отвезти товар в ближайший пункт выдачи, и не придется платить за регистрацию. Начав с одной площадки, вы снижаете риски и одновременно изучаете как устроен рынок маркетплейсов.

— Определите, какой налоговый режим будет выгоднее

На маркетплейсах можно работать как самозанятый, если вы продаете только товары собственного производства, или зарегистрировать ИП. ИП имеет несколько налоговых режимов, включая УСН «Доходы» (6%) и «Доходы минус расходы» (15%). Важно выбрать наиболее подходящий налоговый режим, так как переход между ними может вызвать проблемы с рейтингом магазина на платформе.

— Ищите поставщиков с постоянным производством

Находите партнеров, которые поддерживают постоянные линейки товаров стабильного качества. Так вы сможете поддерживать ассортимент товаров, регулировать ценовую политику, не тратить время на выбор замены и создание новых карточек товаров. Лучше работать с российскими производителями — это ускоряет логистику и снижает риски, связанные с импортом.

— Учитывайте затраты на маркетинг и упаковку

Продажи на маркетплейсах часто требуют активного участия в акциях и распродажах. Изучите маркетинговые программы и особенности акций на выбранных вами платформах. Компенсация за отзывы, участие в сезонных распродажах — всё это может значительно увеличить ваши продажи. Упаковка тоже важна — уточняйте её стоимость заранее у поставщика, так как она может стать серьезной статьей расходов.

— Следите за актуальностью информации в личном кабинете

Поддерживайте актуальность всех данных в вашем личном кабинете на маркетплейсе, включая часы работы и наличие товара. Неправильная информация может снизить ваш рейтинг, а это, в свою очередь, скажется на продажах. Быстрое уведомление о праздниках и операциях также поможет избежать неожиданных проблем с доставкой и порядком выполнения заказов.

— Автоматизируйте процессы и используйте инструменты анализа

Для упрощения управления своими продажами используйте автоматизацию. Есть множество сервисов, которые помогают находить востребованные товары, оптимизировать карточки и управлять отзывами. Например, сервис Moneyplace предоставляет инструменты для проверки гипотез и настройки автоответов на отзывы покупателей.

— Отзывы как инструмент продвижения

Каждый начинающий селлер допускает ошибки. Важно анализировать свои действия и учиться на них, чтобы предотвратить повторение в будущем. Обратная связь от клиентов необходима, чтобы улучшить качество товаров и сопутствующих услуг. Читайте их, чтобы своевременно и адекватно реагировать на изменения.

Вместо бонуса

Собрали в небольшую таблицу актуальную информацию о сильных и слабых сторонах самых популярных российских маркетплейсов. Добавляйте в нее актуальные данные по мере развития собственного бизнеса.

Рынок электронной коммерции не стоит на месте. Чтобы всегда быть в курсе новинок цифровых платформ и в числе первых пользоваться самыми эффективными решениями, рекомендуем подписку на сервис аналитики маркетплейсов  Moneyplace.