Как попасть в рекомендательные полки на Wildberries

Рекомендательные полки на ВБ — что это такое и как они работают

Рекомендательные полки (РП) — это еще одна зона демонстрации товарных карточек на сайте интернет-магазина. Работают они наравне с алгоритмами любой социальной сети, предлагая пользователям только подходящие им позиции. Как система узнает, какие продукты будут интересны человеку? Путем аналитики его покупательской истории!

В числе преимуществ рекомендательных полок: 

• оптимальная стоимость рекламы — например, кампания «Аукцион» обходится в 3‐5 раз дороже;
• отличные конверсии — нередки случаи, когда РП обеспечивают порядка 25‐30% всех переходов в карточку;
• отсутствие требований к позиции — можно продвигать офферы, которые никогда не были в топе. 

«Дешевизна» рекомендательных полок обусловлена работой так называемого понижающего коэффициента. Селлеры, использующие этот инструмент, платят за 1 000 показов лишь 20‐50% от установленной маркетплейсом ставки. Получается, что РП — чуть ли не лучший вариант для продвижения с небольшими бюджетами. 

Где находятся блоки с рекомендациями

РП — приятный инструмент для селлеров и покупателей. Первые продвигают товары, вторые — быстро находят то, что им действительно необходимо. Главное, чтобы маркетплейс продолжал соблюдать баланс между интересами поставщиков и заказчиков. Если полки будут забиты рекламным шлаком — пользователи от них быстро откажутся. 

Клиент может отыскать предложения по РП в двух зонах: 

1. На главной странице интернет-магазина Wildberries, в блоке под названием «Подобрали для вас». Тут обозначены товары, похожие на те, что заказчик искал ранее. 
2. В товарных карточках, в блоке «Смотрите также». Он находится в нижней части страницы, прямо под отзывами. Здесь собраны товары со схожими характеристиками. 

Система простая: маркетплейс собирает данные об интересах и покупательских предпочтениях отдельных клиентов. А затем — сопоставляет их с продуктами рекламодателей и запускает продвижение. По тому же алгоритму работает любая современная социальная сеть (от «ВКонтакте» до «ТикТока»).

Какие факторы влияют на попадание в полки

В плане попадания в рекомендации, полки — инструмент двоякий. С одной стороны, рекламодатель платит за продвижение, пусть и по сниженной ставке. С другой — огромную роль играет органика, которая раньше всегда соотносилась с бесплатной рекламой. Выходит, попасть в РП на Wildberries в 2025 году можно двумя путями: 

1. Органически — придется хорошо заполнить карточку, выставить рыночную цену и заработать много положительных отзывов. 
2. Платно — необходимо аккуратно настроить и запустить автоматическую рекламную кампанию. 

Как попасть в рекомендательные полки на «Вайлдберриз» — основные советы

Может показаться, что процесс попадания в РП сродни гаданию на кофейной гуще. Мол, настроить карточку так, чтобы она попадала в «реки» релевантной аудитории, невозможно. На практике дела обстоят совсем по-другому. Об этом знает каждый человек, который хотя бы раз сталкивался с миром современного digital-маркетинга. 

Практически все, что попадается людям на глаза в интернете — не случайно. Ролики в YouTube, страницы в поиске «Яндекса», короткие видео в TikTok — все это рекомендуют алгоритмы. Теми же функциями обладает и «Вайлдберриз», готовый показывать пользователям товары самых предприимчивых селлеров. 

Попасть в рекомендации помогает детальная аналитика. Какие товары ищут представители вашей целевой аудитории? Какими ключевыми запросами лучше забивать карточки? Какая фотография на обложке привлечет больше внимания? На каждый из этих вопросов можно ответить статистикой, собранной в сервисе «Маниплейс».

Органическое продвижение

Попасть в рекомендательные полки только благодаря органике на самом деле трудно. Главная задача поставщика на ВБ, желающего добиться такого результата — это внимательное оформление товарной карточки. Оптимизировать ее под РП нужно так: 

1. Составление и применение списков с ключевыми словами — основными запросами, по которым люди ищут конкретные продукты. Использовать ключи необходимо везде: в названии, описании и характеристиках. 
2. Подбор качественных фотографий и инфографики. Хорошие картинки повышают конверсию в переход между баннером и страницей определенного товара. А еще они влияют на процент заказов и итоговых выкупов в ПВЗ. 
3. Работа с отзывами. Получать хорошие комментарии о работе магазина довольно легко. Для этого можно пользоваться вложениями и самовыкупами. Правда, оба метода на ВБ находятся под запретом. 

Где искать релевантные ключевые слова? В сервисе аналитики маркетплейсов Moneyplace! Запускаем программу и переходим в раздел «Продвижение» → «Сбор семантики». Вставляем артикулы товаров топовых селлеров-конкурентов и получаем список рабочих запросов, эффективность которых проверена бесплатно, другим поставщиком.

Зарабатывать отзывы проще с помощью вложений. Задача предпринимателя — положить в каждую коробку с товаром небольшую карточку, где будет обозначена просьба оставить комментарий. Кроме того, важно научиться работать с негативом: отвечать на критику и «примирять» изначально нелояльных клиентов.  

Внутренняя реклама

Автоматические рекламные кампании на Wildberries показывают объявления в трех зонах: «Поиск», «Каталог» и «Рекомендательные полки». Проблема в том, что настроить показы только в одном из этих блоков нельзя. Поэтому селлерам, желающим демонстрировать свои объявления только в РП, приходится танцевать с бубнами. 

Алгоритм подключения рекомендательных полок через АРК выглядит так: 

1. Запускаем рекламный кабинет на сайте «WB Продвижение» и открываем раздел «Создать кампанию» → «АРК».
2. Задаем бюджет. Лучше начать с 1 000 ₽ и минимальной ставки по CPM (в конце марта 2025 года она составляла 100 ₽). 
3. Приступаем к минимизации показов по «Поиску» и «Каталогу», чтобы оффер залетел только в РП. 
4. Исключаем из рекламной кампании ключи. Для узкой ниши — вообще все, для широкой — высокочастотные (от 50 показов).
5. Убираем нерелевантные запросы. Удаляем из описания все слова и фразы, которые не соответствуют продвигаемому товару.

Здесь-то и проявляется главный недостаток рекомендательных полок — отсутствие стабильности. Несмотря на правильные настройки, объявление по-прежнему может охватывать ненужные поставщику блоки «Каталога» и «Поиска». Однако увеличить шансы на попадание в РП можно — путем работы с сервисом Moneyplace. 

В приложении есть инструмент под названием «Биддер». Он позволяет управлять рекламой, экономить бюджеты и получать больше продаж в пересчете на каждую потраченную копейку. Если задача заключается в попадании на рекомендательные полки, «Биддер» настраивается так: 

1. Открываем программу, переходим в раздел «Продвижение» → «Управление рекламой» и добавляем рекламный кабинет по API.
2. Вписываем в поле «Главная фраза» только один фокусный запрос с менее частотными ключами (не «кроссовки Adidas», а «кроссовки Adidas демисезонные для мужчин»). 
3. Задаем максимальную стоимость ставки и запускаем инструмент. Он будет держать CPM на одном уровне и исключать из кампании все ключевые запросы, кроме указанного. 

Использование «Биддера» делает рекомендательные полки куда более стабильным маркетинговым инструментом. 

Как анализировать эффективность продвижения через рекомендательные полки

Автоматические рекламные кампании убирают рутину, а не нужду в детальной аналитике. Нельзя один раз настроить АРК и пустить все на самотек — продажи упадут, а деньги будут растрачены впустую. Задача селлера, работающего с РП — держать руку на пульсе, регулярно проверять кабинет и следить за эффективностью маркетинга. 

Инструменты для мониторинга и аналитики

Сначала разберемся, какие метрики нуждаются в мониторинге и последующей аналитике. При работе с АРК и рекомендательными полками интернет-магазина «Вайлдберриз», на первый план выходят:

• показы — какое количество раз потенциальные клиенты увидели товар поставщика в выдаче;
• клики — сколько людей нажали на рекламный баннер и перешли в товарную карточку;
• CTR — отношение кликов к показам, называемое коэффициентом кликабельности;
• CPC — стоимость одного клика, определяющая экономическую эффективность всей РК;
• затраты — сумма средств, потраченных на продвижение в рамках рекламной кампании. 

Часто имеет смысл мониторить не только основные, но и дополнительные метрики: количество добавлений в корзину, число заказов, количество заказанных товаров, CR и так далее. 

Где отслеживать такие показатели? Во-первых, в самом кабинете «Вайлдберриз». Для этого нужно открыть статистику и перейти во «Все зоны показов» → «Рекомендательные полки». Во-вторых, в сторонних аналитических сервисах (например, с помощью плагина Moneyplace). 

Как понять, что товар попал в рекомендации

Понять, попали ли товары в РП или нет, помогает тот же раздел: «Все зоны показов» → «Рекомендательные полки». Если по карточкам есть переходы, а в таблице присутствуют строки с числами кликов и добавлений в корзину — значит, реклама работает. Кстати, указанный на странице график можно выгрузить в Excel для удобного анализа. 

Сравнение органических и рекламных показов (анализ ROI)

Для сравнения эффективности органических и рекламных показов нужно изучить показатели ROI и ROMI. Первый — это коэффициент возврата инвестиций, второй — коэффициент окупаемости вложений в маркетинг. 

ROI = Прибыль — вложенияВложения*100% 

ROMI = Прибыль — рекламный бюджетРекламный бюджет*100%

ROMI за период= Прибыль за период — рекламный бюджет за периодРекламный бюджет за период*100%

При расчете ROMI для рекламной кампании, завязанной на рекомендательных полках «Вайлдберриз», селлер может получить три результата: 

1. ROMI > 100%. Отличные цифры, которые говорят, что поставщику удалось «отбить» инвестиции и заработать сверху. 
2. ROMI = 100%. Неплохой итог, который говорит, что поставщик окупил вложения в рекламу. 
3. ROMI < 100%. Худший результат — предприниматель потратил на маркетинг больше, чем смог заработать. 

У вложений в органическое продвижение, рекомендательные полки, «Поиск» и «Каталог» — свои показатели ROMI. Чем выше этот коэффициент, тем эффективнее работает маркетинговое решение. 

Частые ошибки при работе с рекомендательными полками на ВБ

В погоне за понижающим коэффициентом рекламных ставок на рекомендательных полках многие селлеры допускают ошибки. И каждая оплошность приводит к потерям: нервов, денег, времени или продаж. Благо, что комьюнити у Wildberries большое — можно изучать действия других поставщиков и учиться на чужих потерях. 

Ключевых ошибок при работе с РП всего три: 

1. Неправильная категоризация товара. Выбираете неподходящие категории? Приготовьтесь к показам по нерелевантным запросам, снижению конверсии и утрате позиций в выдаче!
2. Неверное ценообразование. Слишком высокая или, наоборот, чрезмерно низкая цена обязательно сыграет свою роль в ранжировании. Люди банально не хотят кликать на «случайные» предложения, которые кажутся им невыгодными. 
3. Отсутствие фокуса на отзывах и рейтинге. Негатив включает эффект, обратный явлению социального доказательства, а также пессимизирует карточку в поиске.

Благо, что каждую из перечисленных оплошностей можно быстро исправить. Появились проблемы с категоризацией? Открываем «Мониплейс» и смотрим, какие категории выбирают топ-конкуренты. Поступаем аналогичным образом с ценой — проводим конкурентную разведку и ориентируемся на более успешных коллег. 

Как отключить рекомендательные полки и зачем нужна эта опция

Рекомендательные полки — не самый универсальный рекламный инструмент на «Валберис». Он идеально сочетается с топ-товарами, которые уже имеют проработанную воронку и крутые продажи. Такие позиции нуждаются в дополнительных (желательно, недорогих!) охватах — тогда РП отрабатывают инвестиции на все сто процентов. 

Во всех остальных ситуациях рекомендательные полки «обрастают» рядом недостатков: 

• холодный трафик — именно он становится причиной появления понижающего коэффициента;
• никаких гарантий попадания — органически в полки попасть трудно, даже если сделать карточку идеальной;
• трудности при работе с новыми товарами — алгоритмы просто не будут рекомендовать такие позиции покупателям.

Пользоваться полками или нет — решает предприниматель. Во многих ситуациях селлеры отказываются от этого инструмента, делая выбор в пользу более стабильных маркетинговых решений. 

Отключить РП вручную нельзя. Но можно минимизировать показы по этому каналу с помощью ставки. Или перейти на «Аукцион», отказавшись от других типов рекламных кампаний. 

Когда реклама в полках становится неэффективной

«Рекомендательные полки» отличаются от «Поиска» и «Каталога» не только зоной показа объявлений. У них отсутствует настройка запросов, по которым пользователи могут увидеть продвигаемую карточку. На кого таргетировать товар? Как его рекомендовать? Совместно с какой позицией показывать? Это решает внутренний алгоритм магазина!

Рекламная аудитория становится шире. Для продуктивной работы необходима карточка с превосходной обложкой и крепким заголовком. Такие элементы должны быть кликабельными — чтобы пользователь не прошел мимо, а обязательно познакомился с оффером. Кроме того, важна рыночная цена (соответствующая, в том числе сезонному спросу).

Крутая обложка, хороший заголовок и релевантная цена — без этого набора реклама в полках становится неэффективной. Если их не добавить, показов и кликов будет катастрофически мало. А на финише алгоритм сделает вывод, что товар никому не нужен, и пессимизирует карточку, снизив ее позиции в ранжировании.

Остановка кампании без потерь в органическом трафике

Представим, что некий селлер решил поэкспериментировать с рекомендательными полками на ВБ и пришел к неутешительным выводам. Мол, инструмент не работает — пора сворачивать работу. Его задача заключается в том, чтобы остановить АРК, но не потерять текущий трафик. Действовать лучше так: 

1. Создаем новую автоматическую кампанию и меняем необходимые настройки.
2. Ни в коем случае не выключаем старую РК, чтобы не потерять трафик. 
3. Постепенно увеличиваем бюджет на новую кампанию и следим за ее эффективностью. 
4. Отключаем старую РК, заточенную под полки, когда новая начнет работать эффективно. 

Такие действия помогут минимизировать последствия отключения рекламы. Ничего сложного в них нет — поставщик просто заменяет одну кампанию другой, не теряя в трафике. 

Заключение

С одной стороны, рекомендательные полки — это возможность увеличения продаж без крупных вложений в маркетинг. С другой — нестабильный инструмент, исключающий гарантии эффективности. Работать с предоставленной опцией приходится на ощупь, уточняя все его особенности путем продолжительных и платных экспериментов.

В числе преимуществ полок — дешевый трафик, увеличение показов и автоматизация продвижения. А недостатками становятся минимальные гарантии органического попадания, холодный трафик и не самые быстрые результаты. Кроме того, застолбить место в рекомендациях за новым товаром практически невозможно.

Пользоваться полками или нет — решать вам. Сервис аналитики Moneyplace помогает увеличивать продажи с ними или без них. Доходы поставщиков, использующих нашу программу, вырастают на 74% всего за 4‐7 месяцев. Убедиться в этом можно самостоятельно, после подключения бесплатного доступа.