Как продавать детские товары на маркетплейсах и зарабатывать больше конкурентов

Выход на маркетплейсы с детскими товарами — это отличное бизнес-решение. Селлеры Wildberries, которые торгуют в этой нише, заработали свыше 30 млрд рублей только за последний месяц. А ведь есть еще Ozon, Lamoda или «Яндекс.Маркет», где поставщики также реализуют продукцию для самых маленьких клиентов.

Но добиться успеха, продавая детские товары, нелегко. Из-за высокой конкуренции, сложной сертификации и трудностей с выбором прибыльной ниши. Мы расскажем, как избежать типичных ошибок новичка с помощью сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace.

Почему детские товары — это «вечнозеленый» рынок

Детские товары — это товары вечного спроса, популярность которых не привязана к сезону. Конечно, банальные игрушки под Новый год расходятся активнее, но в остальных периодах есть свои позиции-лидеры. Канцелярия перед 1 сентября или сандалии летом — такие вещи приносят селлерам огромную выручку.

Убедиться в этом помогает аналитика динамики продаж. На Wildberries в категории «Детям» выручка за последний месяц составила 30 млрд при среднем чеке в 1 031 ₽.

На Ozon в разделе «Детские товары» месячная выручка дошла до 6 млрд при среднем чеке 901 ₽.

Селлеры «Яндекс.Маркета», работающие в нише «Детские товары», с 21.02.2025 по 22.02.2025 получили 41 млн (средний чек — 1 876 ₽).

Селлеры «Яндекс.Маркета», работающие в нише «Детские товары», с 21.02.2025 по 22.02.2025 получили 41 млн (средний чек — 1 876 ₽).

Причины стабильного спроса

Устойчивый спрос на детскую продукцию обусловлен множеством причин. Родители готовы тратить на малышей миллионы, лишь бы сделать им приятно или закрыть определенные потребности. В числе главных факторов, влияющих на продажи в разрезе этого рынка:

1. Сезонность. Практически каждый праздник, будь то 8 Марта или Новый год, предполагает подарки детям.
2. Высокая частота покупок. Позиции невидимого спроса вроде подгузников нужны мамам и папам постоянно.
3. Родительские тренды. Сейчас все говорят об экологичности и безопасности, эти критерии поднимают продажи до небес.

Те самые родительские тренды иногда граничат с безумием. Значки «экофрендли» или «сейфти» превращают обыкновенные товары в самые популярные, буквально ажиотажные позиции. Поставщики маркетплейсов этим, конечно, пользуются.

Топ-5 направлений с высокой маржинальностью

Единственный недостаток товаров для детей — это высочайшая конкуренция. Однако и ее можно преодолеть, если выбрать правильную нишу. По данным сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace, самыми маржинальными направлениями здесь считаются:

• школьная продукция — от одежды и рюкзаков до пеналов и настольных глобусов;
• позиции для малышей — подгузники, бутылочки, развивающие игрушки или ванночки для купания;
• детская косметика — гели, шампуни, дезодоранты, лосьоны или присыпки;
• специализированная мебель — комоды, кроватки и пеленальные столики;
• вся детская одежда — в эту категорию также входят вещи для ребят, перешедших в подростковый возраст.

Выбор буквально безграничен. Родители, заказывающие товары на маркетплейсах, сметают с цифровых полок буквально все, включая постельное белье, предметы интерьера, бытовую химию и даже материалы для яркой отделки стен.

Выбор прибыльной ниши и правильных детских товаров

Детских товаров много, и большая их часть характеризуется высокой маржинальностью. Но крутая маржа — не единственный фактор, который влияет на выбор core-ассортимента. Если смотреть исключительно на деньги, можно упустить из внимания другие параметры и зафиксировать убытки спустя 2‐3 месяца торговли.

Чтобы не допустить подобного сценария, нужно воспользоваться рядом дополнительных критериев:

1. Срок годности — чем больше, тем лучше. Со скоропортящимися позициями лучше не связываться из-за проблем с хранением и сертификацией.
2. Логистика — желательно, чтобы доставка была ограничена словом «завтра». Поэтому важно смотреть в сторону крутых поставщиков и проверенных транспортных компаний.
3. Устойчивость к повреждениям — максимальная. Иначе изделия будут приходить в ПВЗ с утраченным товарным видом. Пойдут возвраты, а рейтинг магазина упадет.

Аналитика спроса и конкуренции

Хотите понять, насколько хороша та или иная ниша, связанная с детскими товарами? Воспользуйтесь сервисом аналитики маркетплейсов «Маниплейс»! Представим, что мы решили торговать пластилином — запускаем программу и вводим соответствующий ключ в поисковую строку.

На экране появится подробная сводка по нише. Проанализировав ее, можно понять, насколько успешным будет старт:

1. Объем рынка — 17 515 817 ₽. Вполне неплохо, денег в категории много.
2. Упущенная выручка — 171 490 ₽. Здесь хуже, текущие селлеры «выбирают» почти все заказы.
3. Объем рынка у топ-10 — 11 804 082 ₽. Ключевые поставщики снимают все сливки (67,4% денег достается им).
4. Товаров с продажами — 28,5%. Это тоже плохо, три четверти карточек остаются без внимания со стороны клиентов.

Выходит, что с детским пластилином на Wildberries лучше не работать. Можно посмотреть статистику по другим маркетплейсам или отказаться от этой идеи. Таким образом проверяется буквально любая категория, причем — за считаные минуты.

Частые ошибки при выборе продукта

Составить core-ассортимент для торговли на маркетплейсах и не ошибиться — сложно. Даже опытные поставщики допускают оплошности, которые впоследствии выливаются в огромные убытки. У новичков же такое встречается сплошь и рядом. Снизить риск появления проблем помогает аналитика чужих кейсов.

В числе самых популярных ошибок, допускаемых селлерами при выборе товара:

• отсутствие предстартовой аналитики — нужно проверить нишу и убедиться в ее рентабельности;
• отсутствие документов — детская продукция отличается высокой чувствительностью к сертификатам и декларациям;
• работа с плохими поставщиками — торговля низкокачественными изделиями, долгая доставка из-за рубежа;
• неправильное ценообразование — чрезвычайно низкие или, наоборот, слишком высокие цены;
• отсутствие ориентации на сезон — условные новогодние подарки для малышей летом никому не нужны.

Не хотите ошибаться при выборе товара? Анализируйте все, что только можно. От уровня конкуренции до актуальных расценок по категории. Тогда запуск магазина пройдет успешно!

Особенности безубыточной продажи детской «сезонки»

Сезонный спрос в категориях, связанных с детскими товарами — понятие удивительное. Дело в том, что он не проходит никогда. Просто в августе селлеры торгуют школьными принадлежностями, а в декабре — новогодними подарками.

Давайте привяжем конкретную продукцию к каждому сезону:

• зима — снежные санки и ледянки, коньки и аксессуары для катания на льду, новогодние игрушки и декорации, а также всевозможные зимние наборы для игр на свежем воздухе;
• весна — преимущественно, домашняя и демисезонная одежда, дополненная велосипедами, скейтбордами, роликовыми коньками, футбольными мячами или фрисби;
• лето — наборы для игры в песочнице, цветные мелки, мыльные пузыри, бумеранги, водные пистолеты, надувные круги, жилеты для плавания и комплекты для ныряния;
• осень — демисезонные и зимние комбинезоны, разнообразные школьные принадлежности, канцелярия, подогреватели для детских бутылочек и даже увлажнители воздуха!

К сезонам добавляются тренды. Например, в августе 2024 года родители покупали маленьким ученикам не обыкновенные рюкзаки, а рюкзаки-трансформеры. Такие нюансы нужно учитывать всем, кто хочет запустить магазин на маркетплейсе и не прогореть.

Праздничный календарь для селлеров на маркетплейсах

Помимо сезонов и трендов, в торговлю детской продукцией вмешиваются праздники. У каждого поставщика должен быть под рукой собственный адвент-календарь с перечнем красных дат:

• январь — посленовогодние распродажи;
• февраль — 23 Февраля;
• март — 8 Марта;
• май — Праздник Весны и Труда;
• сентябрь — 1 Сентября;
• октябрь — День учителя;
• декабрь — предновогодние распродажи.

Аналитика прошлых сезонов и прогнозирование спроса

Если селлер, решивший торговать «сезонкой», не научится прогнозировать спрос — быть беде. Он либо ошибется со сроками и сделает поставку после окончания ажиотажа, либо завезет слишком мало товаров и уйдет в Out-of-stock. Избежать подобного сценария развития событий помогает грамотная аналитика.

Открываем «Мониплейс» и вводим в поисковую строку название товара или товарного направления. Выставляем вместо стандартного фильтра «месяц» произвольные даты, чтобы сводка охватила прошлый год. Смотрим, когда увеличивались показатели с выручкой, продажами и средним чеком. Делаем выводы и принимаем решения.

А еще можно посмотреть на вкладку «распределение продаж» с ценовыми сегментами. Здесь отражена информация об изменениях стоимости товаров. Опытные селлеры завышают средние чеки перед акциями, чтобы хорошо чувствовать себя на распродажах и не торговать мимо маржинальности.

Где выгоднее продавать детские товары — разбор маркетплейсов

Давайте сравним основные российские маркетплейсы, где можно торговать детскими товарами, по комиссиям, аудитории и особенностям работы.

Команда сервиса Moneyplace подготовила подробные гайды по выходу на «Вайлдберриз», «Озон», «Ламоду» или «Яндекс.Маркет» с детскими и другими товарами. Обязательно ознакомьтесь — там много полезной информации!

Чем торговать на WB, Ozon, «Яндекс.Маркет» и Lamoda

«Вайлдберриз» и «Озон» подходят для продажи детских товаров лучше, чем «Яндекс.Маркет» или «Ламода». Как минимум из-за большой аудитории и быстрого старта. Но у каждой площадки есть интересные ниши, узнать о которых нам вновь поможет сервис Moneyplace.

Вот месячные обороты в ликвидных категориях с привязкой к конкретным маркетплейсам:

1. Wildberries. Платья и сарафаны для девочек — 1 085 664 891 ₽, комбинезоны для новорожденных — 804 352 780 ₽.
2. Ozon. Абсолютно вся детская одежда — 5 108 581 862 ₽ с учетом среднего чека в районе 1 068 ₽.
3. «Яндекс.Маркет». Игрушки — 23 870 785 ₽, предметы интерьера для детских комнат — 6 144 615 ₽.
4. Lamoda. Одежда для девочек — 2 657 938 280 ₽, одежда для мальчиков — 1 498 767 518 ₽.

Хотите торговать брендовой одеждой для детей? Вперед на «Ламоду»! Есть желание продавать мебель для обустройства детских комнат или подростковую электронику вроде планшетов? Хорошим выбором станет «Яндекс.Маркет». Для остального есть «Озон» и ВБ.

Как работать с несколькими площадками без перегрузки 

Торговать сразу на нескольких площадках выгодно — обороты растут, а риски снижаются. Но это трудно: из-за разных условий, изменений в уровне конкуренции и проблем с логистикой. Кроме того, появляются сложности с мониторингом остатков и цен. В общем, новичкам от такой идеи лучше отказаться.

Гораздо проще сначала запустить магазин на Wildberries, а потом, после получения определенного опыта, опробовать тот же Ozon. Нюансов в такой работе несколько:

1. Объединение работы и автоматизация. Опытные поставщики объединяют отделы бухучета, контроля остатков, производства контента, службы поддержки и управления ценами.
2. Поставки только по модели FBS. Это оптимальная схема для старта, которая позволяет протестировать уровень спроса без больших объемов продаж.

Если вы находитесь в начале пути, но уже обладаете амбициями, готовьте почву для экспансии маркетплейсов заранее. Например, выбирайте только универсальное ПО со встроенными решениями для всех популярных площадок. Например, «Маниплейс» может собирать данные с ВБ, «Озона», «Яндекс.Маркета» и «Ламоды» одновременно.

Юридические нюансы и защита бизнеса при работе с детскими товарами

Ключевой регламент, который должны соблюдать поставщики, продающие детские товары на маркетплейсах — это ТР ТС 007/2011. В нем представлены основные требования к реализации соответствующей продукции. Но существуют и дополнительные условия, описанные:

• в ТР ТС 008/2011 — для игрушек;
• в ТР ТС 009/2011 — для парфюмерных и гигиенических средств;
• в ТР ТС 021/2011 — для пищевой продукции;
• в ТР ТС 023/2011 — для фруктовых соков и овощных пюре;
• в ТР ТС 025/2012 — для специализированной мебели.

Торговать детскими товарами без статуса производителя можно только индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам. Самозанятым с такой категорией товаров работать нельзя.

Список необходимых документов

Если селлер хочет торговать детскими товарами на маркетплейсах в России, ему придется подготовить один из трех основных документов:

1. Сертификат соответствия. Выдается после проведения испытаний в аккредитованной лаборатории. Предоставлять такие бумаги могут только специализированные органы — полный список соответствующих учреждений есть на сайте Росаккредитации.
2. Декларация о соответствии. В отличие от сертификата, выдается не государством, а производителем или поставщиком. Испытания проводятся либо самостоятельно, либо в сторонней лаборатории.
3. Свидетельство о государственной регистрации. Оформляется по нормам ТР ТС на продукцию, которая контактирует с кожными покровами детей и может нанести вред жизни и здоровью. Его выдают представители Роспотребнадзора.

Поставщики загружают сканы упомянутых документов в личные кабинеты при добавлении товаров. Иногда модераторы запрашивают и другие бумаги в персональном порядке.

Создание карточки детского товара — особенности и нюансы

В плане создания карточки, детские товары от других категорий практически не отличаются. На первый план выходят стандартные показатели маркетинговой воронки: клик, добавление в корзину, оплата и выкуп. О том, как разработать идеальный оффер для Wildberries мы рассказывали в   — вот основные моменты:

1. Хорошее SEO. Релевантные ключевые слова, которые обеспечат товар трафиком.
2. Яркая обложка. Бросающаяся в глаза картинка (желательно, дополненная коротким видеороликом).
3. Детальная инфографика. Акцент на преимуществах позиции с минимальным объемом текста.
4. Как минимум 10 прикрепленных фотографий. Демонстрация товара со всех возможных сторон.
5. Релевантная цена. Не слишком высокая, но и не чрезмерно низкая стоимость.
6. Быстрая доставка. Желательно сделать так, чтобы срок был ограничен словом «завтра».

При составлении карточки можно ориентироваться на решения топовых селлеров. По данным сервиса Moneyplace, артикулы 56236410, 155414204 и 64057644 принесли своим магазинам 199, 81 и 26 млн рублей за последний месяц!

Подведем итоги

Продажа детских товаров на маркетплейсах — это большая ответственность, которая нередко вознаграждается сверхприбылью. Но добиться успеха, торгуя игрушками, подгузниками или пеленальными столиками, смогут не все. Здесь важно убрать эмоции и сосредоточиться на аналитике: ниши, продукции, поставщиков, карточек и кейсов.

На помощь начинающему поставщику придет сервис Moneyplace с его безграничными возможностями в плане автоматизации продаж и сбора статистики. Оценить плюсы 45 встроенных инструментов вы можете уже сейчас, в рамках бесплатного доступа. Доходы селлеров, использующих это приложение, растут на 74% за 4‐7 месяцев.