Секреты первой поставки на Wildberries — что нужно знать новичку

Первая поставка товаров на «Вайлдберриз» — как первое свидание в школе. Можно справиться с задачей достойно и получить море позитивных эмоций от процесса и результата, а можно — опозориться и словить подростковую депрессию. Без грамотного подхода новичок точно забудет о чем-то важном. Поэтому начинающим поставщикам лучше действовать по плану — составить его поможет материал от экспертов сервиса аналитики Moneyplace. 

Как начать работать на Wildberries — экспресс-гайд

«Вайлдберриз» — это 80 млн товаров, 450 000 продавцов, 700 000 брендов и 4,5 млн заказов каждый день. Получается, что с задачей по созданию магазина и оформлению первой поставки справились почти полмиллиона человек — значит, она под силу и вам. Ничего сложного в старте работы на «фиолетовом» маркетплейсе нет:

1. Проходим регистрацию. Заполняем поля анкеты на портале www.seller.wildberries.ru и принимаем оферту.
2. Выбираем модель работы. Разница между FBO, FBS и DBS — в способах хранения и доставки продукции.
3. Формируем ассортимент. Загружаем каталог и оформляем товарные карточки в соответствии с правилами.

О том, как начать работать на Wildberries, мы рассказывали в этой статье — подробно, с блэкджеком и примерами. Вообще, всем новичкам на Wildberries нужно как можно больше читать: сторонние рекомендации, кейсы, официальную справку и пр. Тогда шансы на ошибку сводятся к нулю.

Необходимые документы и сертификация товаров

Чтобы оформить первую поставку на ВБ быстро и без проблем, нужно подготовить ряд документов. Приступать к заполнению заявки стоит только после того, как все бумаги окажутся под рукой (желательно в уже отсканированном виде):

1. Отказное письмо для товара, который не нуждается в декларациях или сертификатах. Получить его можно в сертификационном центре, прошедшем государственную аккредитацию.
2. Разрешение на использование товарного знака для марки, уже представленной на витринах маркетплейса. Принимает вид лицензионного договора, франшизы или договора об отчуждении.
3. Декларация или сертификат для товара нового бренда. Их тоже выдают аккредитованные сертификационные центры, в виде особых бланков с множеством степеней защиты.

Перечень товаров, нуждающихся в декларировании и/или сертификации, представлен в Технических регламентах Таможенного союза и Постановлении Правительства РФ от 23.12.2021 № 2425.

Особые требования по категориям

Типы разрешительной документации определены регламентами и нормами, утвержденными на уровне законодательства.

Например, без сертификатов не получится продавать:

• детскую одежду и обувь;
• обувь для взрослых;
• все типы цементных растворов;
• детские меблированные конструкции;
• электроинструмент;
• игрушки.

Декларации же оформляются на пищевую продукцию, предметы гардероба второго и третьего слоя, сухие строительные смеси, а также косметические и парфюмерные изделия.

Организация логистики

Wildberries отгружает товары заказчикам исключительно со своих складских комплексов. Поставить продукцию в интернет-магазин можно двумя способами: доставив ее на склад или в пункт приема. При выборе второго варианта селлер экономит на транспортировке, но проигрывает по времени, ведь изделия появляются в продаже чуть позже.

Логистическая инфраструктура ВБ в начале 2025 года выглядит так:

• склады — Подольск, Домодедово, Электросталь, Санкт-Петербург, Казань, Краснодар, Хабаровск и Новосибирск;
• пункты приема — Смоленск, Волгоград, Ярославль, Владимир, Рязань, Тверь, Тамбов, Калуга и другие города.

Складские объекты цифровой торговой площадки принимают несколько типов поставок: от микса и моно до коробов и палет. А еще они работают с крупногабаритными и сверхгабаритными товарами, о которых мы расскажем позже.

Требования к упаковочным процессам и доставке

Оформление поставки — одна задача, ее фактический сбор и доставка — совсем другая. Маркетплейс «Вайлдберриз» выдвигает ряд требований к упаковке и транспортировке, о которых должен знать каждый начинающий и опытный селлер:

• на складах разгружаются только машины с определенными характеристиками: шириной кузова от 185 см и высотой от земли до борта свыше 110 см (с учетом возможной просадки);
• негабаритные поставки (0,95 м³ и меньше) отгружаются без использования палеты;
• распаллечивать груз при самостоятельной разгрузке нельзя;
• транзитные грузы размещаются на палетах всегда, вне зависимости от габаритов и веса.

Нужно помнить, что условия меняются, склады — закрываются, а лимиты — увеличиваются или, наоборот, уменьшаются. Поэтому селлерам важно следить за новостями, публикуемыми на портале «WB Партнеры».

Особенности отгрузки продукции

Нормы отгрузки на складах WB довольно простые. Сотрудники маркетплейса принимают короба с длиной одной из сторон от 80 см и суммой по трем сторонам от 140 см, а также монопаллеты — для них пороговая сумма по сторонам увеличивается до 160 см. Поставки, не соответствующие правилам, к приемке не допускаются. Все регламенты прописаны в презентации, входящей в состав базы знаний.

За размещение продукции на складе отвечают сами сотрудники. До разгрузки допускаются автомобили с шириной кузова от 185 см и высотой от земли до борта свыше 110 см.

Виды поставок

Складская инфраструктура Wildberries работает с несколькими типами поставок. К каждой из них компания выдвигает свои уникальные требования:

1. Монокоробы — товары с идентичными артикулами, габаритами и расцветками. Маркируются единым штрихкодом, включают в себя не менее 10 изделий. Предельная длина одной стороны упаковки — 60 см, оставшихся двух — 40 см. Масса — не более 25 кг.
2. Микс коробов — ТМЦ разных габаритов и расцветок. Правила упаковки и штрихкодирования — те же. При увеличенных объемах поставки селлер должен собрать палету с отдельной маркировкой и упаковочным листом. Тогда размеры коробов увеличиваются до 80 см по одной стороне и 120 см — по любой другой.
3. Монопаллеты — не больше трех артикулов, с совокупной массой товаров до 500 кг. Для некоторых категорий (таких, как мониторы, телевизоры, роботы-пылесосы или аудиосистемы) монопаллеты считаются единственным способом отгрузки.

Подробнее о видах поставок — в базе знаний интернет-магазина «Вайлдберриз». Селлеру-новичку лучше проштудировать справку еще раз, так как условия часто меняются.

Рекомендации по упаковке всех типов поставок

Для каждого типа товара на Wildberries предусмотрены свои правила упаковки. Например, поставщикам нельзя работать со стретч-пленкой. В списке доступных инструментов и материалов — полиэтиленовые пакеты, короба, термоусадочные пленки, бабл-пленки, скотч и заглушки на носики и дозаторы.

Но существуют и общие требования, подходящие к каждому виду продукта и упаковки:

• индивидуальная упаковка закрывается плотно и практически не превышает габариты вложенного изделия;
• товары не могут обладать посторонними запахами, быть влажными или «украшенными» налетом плесени;
• индивидуальная упаковка всегда маркируется штрихкодами согласованных форматов;
• в сложенном виде изделия сохраняют товарный вид и не получают никаких повреждений.

В базе знаний WB есть подробная презентация, рассказывающая о способах упаковки всех форматов поставок.

Крупногабарит и сверхгабарит

К крупногабаритным относятся товары трех типов: с длиной по стороне от 80 до 120 см, суммой трех сторон от 140 до 200 см и весом до 25 кг. В эту категорию попадают и массивные мешки со стиральным порошком, и большие телевизоры. Поставлять такую продукцию можно на любые склады ВБ, но исключительно в монопаллетах.

У сверхгабаритных товаров критерии другие: вес более 25 кг, длина стороны — от 120 см или сумма трех сторон — свыше 200 см соответственно. Прием подобной продукции ведут только эксперты склада, находящегося в Электростали. А отправлять такие изделия можно в крупные города вроде Москвы и Питера. О том, как их правильно паковать и отгружать, рассказано в справке.

Особенности транзита

Транзит — это доставка ТМЦ на промежуточный склад для будущей транспортировки на конечный склад хранения. Эту услугу маркетплейс Wildberries оказывает на платной основе, а расценки меняются в зависимости от направлений:

1. ЕКБ → Казань, Подольск → ЕКБ, Новосибирск → Казань — 1 500 ₽.
2. Коледино → Краснодар — 1 000 ₽.
3. Электросталь → Казань, Коледино → Питер — 750 ₽.
4. Коледино → Новосибирск — 2 500 ₽.

Транзит «ЕКБ → Казань» и «Новосибирск → Казань» исключительно односторонний. Перевозка между остальными городами выполняется в обе стороны. Это нужно учитывать не столько при поставке, сколько при открытии магазина.

Создание заявки на отгрузку

Перед созданием поставки на Wildberries важно убедиться в наличии нужных товарных карточек с фотографиями. А еще — проверить, чтобы прописанные размеры соответствовали реальным. Дальше можно действовать по шагам простой инструкции:

1. Открываем ЛК продавца и выводим на экран раздел «Все поставки». Добавляем товары по одному или через Excel.
2. Выбираем склад, обращая внимание на коэффициенты загруженности для сокращения стоимости транспортировки.
3. Указываем тип поставки. О разнице между коробом и, например, монопаллетой, мы рассказывали выше.
4. Выбираем дату поставки. Снова смотрим на коэффициенты — нередко они меняются на протяжении одного и того же дня.
5. Генерируем штрихкоды и загружаем их в «Эксель» — шаблоном или по одному, посредством встроенных инструментов.
6. Приклеиваем штрихкоды на каждый короб или палету, используя обыкновенные листы А4 или термонаклейки.
7. Указываем КИЗы для ТМЦ с маркировкой. Если изделия не подлежат регистрации в «Честном Знаке», этап можно пропустить.
8. Заказываем пропуск для водителя и получаем штрихкод поставки. Указываем данные водителя, марку авто и формат упаковки.
9. Печатаем упаковочный лист. Унифицированного шаблона нет — документ оформляют в свободном виде.

Далее селлеру остается только доставить товары до склада или ППП. Сотрудники интернет-магазина обязаны принять продукцию в течение 10 дней с момента ее поступления.

Когда кладовщики справятся со своей работой, статус поставки в ЛК изменится на «Принято». Селлер получит доступ к акту приемки — при появлении расхождений его можно будет отклонить.

Работа в личном кабинете ВБ

Львиная доля всех рабочих процессов на «Вайлдберриз» связана с созданием карточек. Заполнять их нужно внимательно, учитывая требования по каждому полю:

• название — до 60 символов, без повторяющихся слов, с отражением возможных запросов по конкретной категории;
• описание — до 5 000 символов, с подробным рассказом о составе, плюсах и характеристиках изделия;
• контент — фотографии, видеоролики и инфографика, для продвижения и отстройки от конкурентов;
• характеристики — они будут привязаны к категории (у одежды — содержание тканей, у шоколада — состав и пр.).

Менять описание, добавлять новые фото и актуализировать цены можно в любой момент. Функция редактирования доступна в окне «Карточки товаров».

Каких ошибок нужно избегать при создании карточек

Карточки — это магнум опус любого топового селлера. При их создании нельзя допускать ошибок, иначе хороших продаж не будет. В числе наиболее распространенных оплошностей:

• малое количество фотографий;
• плохое качество визуального контента;
• неполное описание;
• отсутствие ключевых слов.

Ведущие поставщики разрабатывают карточки с помощью экспертов. Описания пишут копирайтеры, а инфографику создают дизайнеры. Отыскать контакты специалистов можно, например, на биржах фриланса.

Генерация товарных и транспортных штрихкодов

В личном кабинете поставщика Wildberries можно генерировать два типа штрихкодов: товарные и транспортные. В одних кодируются данные о товарах: название, размер, цвет, состав, полное название и юридический адрес продавца/производителя, страна производства, а также товарный знак, номер партии и сертификат ТР ТС при наличии.

В других содержится информация о поставке. Согласно правилам, количество транспортных штрихкодов должно соответствовать числу машин, прибывающих на склад или ППП для выполнения отгрузки.

Как отслеживать лимиты, статусы и остатки

У каждого склада «Вайлдберриз» — свои лимиты (свободные места для поставок с необходимыми условиями приемки). Отслеживать их вручную, через личный кабинет селлера, тяжело. Поэтому опытные поставщики пользуются отдельными сервисами и Telegram-ботами, оповещающими о появлении пустых слотов в реальном времени.

Лимиты складов в личном кабинете отслеживать трудно. А статусы поставок — наоборот, легко. Они принимают следующие, заведомо понятные и соответствующие процессам значения:

• «Отгружено на воротах»;
• «Идет приемка»;
• «Принято».

В личном кабинете можно следить и за остатками — через разделы «Маркетплейс» → «Управление остатками» и «Аналитика» → «Отчеты» → «Отчеты по остаткам на складе».

Финансовые аспекты первой поставки

Стоимость первой поставки складывается из нескольких значений. Во-первых, селлеру необходимо оформить документы: отказное письмо, согласие правообладателя на применение торговой марки, сертификат или декларацию. Если говорить о товарах широкого спроса, то сертификат обходится в 30‐150 тыс. р., а декларация — в 10‐20 тыс. р.

Во-вторых, поставщики вынуждены тратить деньги на упаковку. Оптовая цена фасовочных полиэтиленовых пакетов — 178 р. за 1 000 шт., стандартного четырехклапанного гофрокороба 105×105×150 мм — 10 р., бабл-пленки — 388 р., 19-миллиметрового прозрачного скотча — 11,8 р. Цены приблизительны и актуальны на начало 2025 года.

В отдельной категории — затраты на логистику и оплату комиссии интернет-магазина. Актуальную стоимость доставки, хранения и приемки лучше мониторить в справке. Коэффициенты складов меняются в реальном времени, в зависимости от индекса локализации и степени загруженности.

Пример сметы для малого поставщика

На Wildberries и других маркетплейсах балом правит ее величество юнит-экономика. Это вид экономического анализа, при котором спецы подсчитывают доходы и расходы магазина в пересчете на один юнит (единицу товара). В числе параметров: объем партии, себестоимость, цена до скидки, величина скидки, комиссия ВБ, доставка и пр.

Составлять таблицы с расчетом юнит-экономики начинающему селлеру не нужно. Гораздо проще воспользоваться готовыми решениями:

• шаблон №1 для продажи по FBO;
• шаблон №2 для продаж по FBO и FBS.

На старте достаточно подставить в шаблоны свои значения и получить необходимую смету. В будущем таблицы можно собрать заново или откорректировать под потребности конкретного магазина.

Ценообразование: учет комиссии, конкуренции и маржи

Чтобы рассчитать цену на товар, нужно изучить магазины конкурентов, просмотреть прайс-листы за несколько месяцев и подсчитать средние значения. Или использовать инструмент «Репрайсер» в сервисе аналитики маркетплейсов Moneyplace. Он позволяет управлять расценками в автоматическом режиме, с учетом разных сценариев.

В списке ключевых факторов, влияющих на стоимость товаров на «Вайлдберризе»:

• комиссия маркетплейса — привязана к категории, посмотреть актуальные значения можно здесь;
• конкуренция — если тот же самый товар будет продаваться дешевле у конкурентов, покупатели уйдут к ним;
• маржинальность — классический бизнес-показатель, завязанный на себестоимости, логистике и прочем.

Впрочем, есть еще один, не менее значимый фактор. Речь идет о рекламе — разных методах продвижения товарных карточек. Они могут быть как внешними, так и внутренними: с использованием инструментов самого ВБ и сторонних каналов соответственно.

Как увеличить продажи на Wildberries

Способов увеличения продаж на маркетплейсе много, но главный из них — это аналитика всего и вся. Если свести разные рекомендации к условным советам, то в списке ключевых задач появятся:

• работа с ценой — продолжительный поиск оптимального сочетания спроса и маржи;
• красивое оформление карточек — основных инструментов борьбы за внимание пользователей;
• мониторинг показателей выкупа — отгрузка товаров, которые часто выкупаются заказчиками;
• учет заполненности складов — ни к чему везти продукцию туда, где таких же товаров — вагоны.

«Вайлдберриз» открывает доступ к хорошему инструментарию для повышения продаж.

Во-первых, поставщик может поработать с карточками и запустить внутреннюю оптимизацию. То есть, улучшить детали вроде названия, описания, характеристик, фотографий, видео и инфографики.

Во-вторых, селлер может воспользоваться каналами для платного продвижения. Баннеры, промостраницы и shop-in-shop, реклама в карточках товаров других продавцов, контекст и таргет — все это с легкостью выведет магазин в топ.

Ошибки, которые часто совершают новички

Путь селлера — это бесконечная череда проб и ошибок. Прежде чем вы научитесь делать все практически идеально, пройдет немало времени. Но этот период можно сократить, если разобрать оплошности, допускаемые другими новичками. Чаще всего неопытные поставщики:

1. Не справляются с процессом оформления документов. Получают неправильные бумаги либо не получают их вовсе.
2. Покупают не те упаковочные материалы. Тратят деньги на упаковку, которая не подходит для работы с маркетплейсом.
3. Игнорируют лимиты поставок. Пополняют склады по повышенным тарифам в периоды их наибольшей загрузки.

Еще одна популярная ошибка — неграмотный подход к созданию товарных карточек. Они обязаны быть идеальными: с подробным описанием, качественными фотографиями и наглядной инфографикой. Иначе продаж ждать не стоит.

Подведем итоги

2025 год — самое время для запуска магазина на Wildberries. А чтобы старт был легким, воспользуйтесь рядом ключевых советов:

1. Откройте ИП или ООО. Самозанятым торговать на ВБ можно, но с учетом существенных ограничений.
2. Разберитесь с документами на товары. Оформите сертификаты, декларации или отказные письма.
3. Подключитесь к электронному документообороту. ВБ работает с разными операторами ЭДО (например, «Контур.Диадок»).
4. Заполните товарные карточки в соответствии с правилами и выбранными методами продвижения.
5. Посчитайте юнит-экономику и сделайте первую поставку по шагам, описанным в нашей статье.

«Вайлдберриз» был и остается самым крупным маркетплейсом России. Чтобы добиться успеха на этой площадке, выбирайте лучшие ниши, изучайте конкурентов, правильно оценивайте силы и исследуйте опыт других продавцов. А еще — анализируйте все, что только можно с помощью сервиса Moneyplace. Тогда проблем не будет ни с первой поставкой, ни с продолжением торговли на протяжении многих лет.