Самовыкупы на Wildberries — неоправданный риск или лучший метод для повышения продаж

Поднять карточку товара на «Вайлдберриз» в топ, прямо скажем, трудно. Нужно отправиться в Китай, отыскать тибетский монастырь и просидеть в позе лотоса 33 года, массируя пупок мизинцем левой руки по часовой стрелке. Или… сделать несколько самовыкупов, смирившись с риском получения санкций или даже судебного иска!

Сегодня мы разберем феномен самовыкупов на ВБ — объективно и очень подробно. Расскажем о плюсах и минусах этого инструмента, а также коснемся темы рисков. Собранные данные помогут решить, стоит ли покупать товары у самого себя и какие способы продвижения на маркетплейсах окажутся безопаснее и эффективнее.

Почему самовыкупы все еще в тренде

Самовыкуп — изначально одна из самых неочевидных схем продвижения карточек на маркетплейсах. Но все тайное рано или поздно становится явным — сегодня об этом способе знают все. Его суть заключена в названии: селлер покупает свой же товар (сам или через посредника) и получает ряд положительных бизнес-эффектов: 

• увеличивает оборачиваемость;
• повышает процент выкупа;
• увеличивает количество положительных отзывов;
• вырывается по продажам вперед относительно конкурентов.

В итоге рейтинг магазина растет как на дрожжах. Карточка начинает занимать все более высокие позиции в поисковой выдаче, из-за чего предприниматель забирает больше теперь уже реальных клиентов. Хотя фактической аналитической и маркетинговой работы нет — поставщик просто использует слабые места в алгоритмах ВБ. 

Как самовыкупы влияют на ранжирование товаров

Ранжирование — это эффект упорядоченной сортировки товара в поисковой выдаче. Когда человек вбивает в поиск ключевой запрос «серые кроссовки Adidas», на первом экране появляются:

• кроссовки, полностью соответствующие ключу — серые модели от разных поставщиков;
• кроссовки, близкие территориально — модели других расцветок, которые хранятся на ближайших складах.

То, в каком порядке будут расставлены офферы разных селлеров, зависит от ранжирования. Предложения крутых продавцов — выше, карточки предпринимателей похуже — на второй странице и ниже. 

Факторы ранжирования — это критерии, по которым платформа решает, какой товар показывать в топе, а какой — нет: 

• релевантность — соответствие введенному ключевому запросу;
• популярность — количество просмотров и добавлений в корзину;
• цена — соотношение стоимости и качества;
• продажи — процент выкупов;
• рейтинг и отзывы — мнение других покупателей о продукте;
• срок доставки — качество выстроенной селлером логистики.

Самовыкупы позволяют обмануть систему и «накрутить» пять факторов из шести (за исключением цены). В итоге алгоритмы маркетплейса начнут считать позицию выгодной и поставят ее в топ списка ранжирования, благодаря чему селлер получит долгожданные органические продажи. 

Почему маркетплейсы следят за самовыкупами

В 2023 году Wildberries добавил в оферту пункт 5.3.1, официально запретивший самовыкупы на площадке. В 2024-м — отказался от этой поправки, прекратив накладывать штрафы на селлеров, покупающих товары в своих же магазинах. Но ответственность за фиктивные сделки сохранилась благодаря новому пункту 9.9.9 оферты маркетплейса.

Теперь отзывы за самовыкупы не публикуются, а сам инструмент больше не влияет на ранжирование карточки. Но только в том случае, если магазин заметит «подлог». Кроме того, «фиктивная сделка» — это чисто юридический термин, а его внедрение связано с желанием ВБ обращаться прямиком в суд. 

Почему маркетплейс борется с самовыкупами? Потому что: 

1. Он не хочет быть «обманутым» — предоставлять органические продажи мошенникам на незаслуженной основе.
2. Он не хочет терять деньги — если все «мошенничают», никто не покупает услуги внутреннего продвижения. 
3. Он не хочет продвигать шлак — самовыкупы способны улучшить ранжирование даже откровенно слабым карточкам. 

С «самовыкупателями» борется не только Wildberries, но и Ozon, «Яндекс.Маркет» и весь набор других российских маркетплейсов. 

Реальная история о применении самовыкупов

«Мы поставили на «Вайлдберриз» около 500 термосов. Конкуренты по нише накрутили несколько отрицательных отзывов, снизив общую оценку товара. В итоге продукция стоимостью 200 000 ₽ «зависла» на складе маркетплейса, превратившись в источник пассивных расходов. В день продавалось не более одного термоса, было принято решение об использовании самовыкупов», — менеджер магазина на ВБ. 

В итоге команда:

• сформировала рабочий бюджет — порядка 34 910 ₽;
• нашла исполнителей — посредников, готовых делать заказы;
• написала 10 хороших отзывов с помощью копирайтеров;
• наладила аналитику и контроль. 

Срок выполнения выкупов составил пять дней. Получилось около 50 покупок и 10 положительных отзывов. Органическая активность поднялась до 10‐12 заказов в день и сохранялась на протяжении 28 суток. За месяц товар купили 280 раз, что принесло магазину 347 480 ₽. 

С самовыкупами работают буквально все опытные поставщики на Wildberries и других маркетплейсах. Но прямо об этом, конечно же, никто не говорит из-за риска получения санкций. В разобранном кейсе этот инструмент привел к положительным результатам. Однако в жизни случаются и иные ситуации, когда выкупы дают только «минус».

Плюсы и минусы самовыкупов на ВБ

С помощью самовыкупов можно повысить рейтинг магазина и привлечь тысячи новых покупателей. Или потратить деньги впустую, а затем столкнуться с полной блокировкой магазина. Пользоваться такой возможностью или нет — решать вам. Мы лишь честно расскажем о плюсах и минусах этого метода. В числе его преимуществ: 

• быстрый запуск нового товара;
• поднятие карточки в топ списка ранжирования;
• эффективная борьба с конкурентами по нише;
• экономия на «стандартном» продвижении;
• возможность исправления рейтинга за копейки.

Выглядит заманчиво, правда? Но тем, кто решил работать с самовыкупами, не стоит забывать об их ключевых недостатках:

1. Технические сложности — нужно либо регистрировать много аккаунтов, либо обращаться за помощью к подрядчикам.
2. Оплату фулфилмента никто не отменял — деньги за обработку заказов и доставку товаров придется потратить впустую.
3. Риски обнаружения — Wildberries не дремлет и регулярно накладывает санкции на недобросовестные магазины.

Кроме того, существует и этический момент, связанный с покупкой товара у самого себя. Действующий так селлер вводит клиентов в заблуждение, заставляя их формировать мнения о продукте на основании накрученных отзывов. Конечно, мораль сегодня почти никого не волнует, но забывать об этом факторе нельзя.

Выгодно ли делать самовыкупы

Если проводить сравнительный анализ выгод и потерь при применении самовыкупов, можно прийти к одному выводу. Плюсов у этого способа много, но они носят чуть менее «интенсивный» характер, чем минусы. Запустить новый товар, поднять карточку в топ, побороть конкурентов и сэкономить на продвижении можно и по-другому.

Ключевой недостаток всего один, но — невероятно крупный. Связан он с риском полной блокировки магазина. Готовы мириться с таким сценарием развития событий? Можно приступать к регистрации десятков фейковых аккаунтов! Вполне возможно, что вы останетесь незамеченными, но полностью исключать санкции из уравнения нельзя. 

Применение самовыкупов — привлекательное, но краткосрочное решение. В разрезе долгосрочной перспективы оно влечет за собой лишь риски, связанные с вредом репутации и потерей устойчивости бизнеса.

Как Wildberries борется с самовыкупами

Главное оружие «Вайлдберриз» в борьбе с самовыкупами — это программные алгоритмы самой платформы. Она регистрирует все проходящие внутри сделки и может сравнивать их с определенными критериями, указывающими на возможное мошенничество. Скорее всего, система проводит несколько этапов отбора подозрительных операций, а затем «кладет данные на стол» живому модератору. 

Знать о точных индикаторах самовыкупов мы не можем из-за коммерческой тайны. Но выдвинуть несколько предположений легко. Система явно бьет тревогу, когда: 

• вся поставка выкупается с одного аккаунта;
• сотни товаров из одной партии едут в один пункт выдачи заказов;
• продукт уходит по слишком высокой, нетипичной для рынка цене;
• человек оформляет заказ, применяя слишком точные ключи.

К сожалению (или к счастью!), алгоритмы «Вайлдберриза» пока несовершенны. На практике они не замечают 90% самовыкупов, за исключением самых наглых и вопиющих случаев.

Какие ошибки приводят к санкциям и как их избежать

Составленный ранее список критериев, указывающих на работу с самовыкупами, поможет понять, как избежать обнаружения. Если желание приобрести товар в собственном магазине ради повышения рейтинга все-таки есть, придется соблюсти ряд правил:

• разбрасываем товары из одной партии по разным аккаунтам — живой человек не купит сотню розовых футболок за раз;
• постоянно меняем ПВЗ — в пределах одного города или даже целого региона;
• используем реалистичные ключевые слова — чтобы они были не слишком точные, но отражали суть запроса;
• выставляем оптимальные цены — в пределах рыночных значений, не слишком высокие, но и не чрезвычайно низкие. 

Отказаться от перечисленных действий — значит совершить ряд ошибок с самыми непредсказуемыми последствиями. От банальных санкций до полной блокировки магазина. 

Реальные последствия санкций

Селлеры, использующие самовыкупы на постоянной основе, рискуют столкнуться со множеством неприятных последствий. Причем санкции вроде поисковой пессимизации — лишь меньшее из зол. В большинстве ситуаций магазины мошенников попросту блокируют. Но иногда на их владельцев… подают в суд. 

В предыдущем 2024 году судебные органы вынесли более 500 решений по делам, связанным с самовыкупами. «Вайлдберриз» не боится судиться с недобросовестными поставщиками. А представители закона часто занимают сторону маркетплейса. Требования интернет-магазина оказываются удовлетворенными в 20‐30% случаев. 

Наглядный кейс из юридической практики — решение по делу А40-85665/23-10-473. Wildberries оштрафовал продавца за самовыкуп на сумму 115 000 ₽. Тот не стал мириться со взысканием и обратился в суд, желая вернуть деньги. Представители закона встали на сторону магазина и отказали продавцу в удовлетворении исковых требований. 

Как оставить отзыв и не попасть под санкции

«Вайлдберриз» борется с самовыкупами, в том числе посредством анализа отзывов. Он выявляет явно накрученные комментарии и пессимизирует соответствующие магазины. Но как быть честным поставщикам, которые попадают под санкции случайно? Ведь алгоритм может принять вполне живой отзыв за накрутку по ошибке?

Во-первых, нужно понять, как Wildberries определяет фиктивные отзывы. Во-вторых, следует научиться определять их самостоятельно. Вот основные признаки накрученных или фейковых комментариев:

1. Чрезмерная эмоциональность. Пустые, но внешне яркие фразы: «это полный восторг», «качество на высоте», «лучший магазин».
2. Описание сомнительных преимуществ. То, о чем потребитель сам не скажет: «можно подарить», «подробная инструкция». 
3. Одинаковая манера письма. Чувство, что десяток комментариев оставил один и тот же человек.
4. Сомнительные авторы. Отсутствие аватарок, странные имена вроде «Ivan 12345».
5. Отсутствие вложений. Никаких прикрепленных фотографий или видеообзоров. 

Не хотите, чтобы ваши отзывы заставляли магазин попадать под санкции? Избегайте этих ошибок. А если заметили факт появления множества однотипных комментариев под своими карточками — обращайтесь за помощью к службе поддержки. 

Вот примеры естественных и эффективных в плане продвижения отзывов. Даже если их написал не реальный покупатель — отличить от настоящих комментариев не удастся.

Сервисы автоответов для защиты от санкций

Работаете с самовыкупами и хотите защитить себя от санкций, параллельно повысив эффективность этого метода продвижения? Не желаете сталкиваться со случайными блокировками из-за конкурентов, накручивающих явно фейковые отзывы под вашими товарами? На помощь придут автоответы от сервиса «Маниплейс»:

• каждому отзыву — свой персонализированный комментарий от представителя магазина;
• применение плюс‐ и минус-фраз — можно благодарить реальных клиентов или указывать остальным на фейковые сообщения;
• устранение рутины — никаких менеджеров, отвечающих на отзывы за зарплату из вашего кармана. 

Отзывы с ответами от поставщика котируются лучше, чем комментарии, оставленные без внимания. Во-первых, они повышают внутренний рейтинг магазина. Во-вторых, в ход идет эффект социального доказательства. Люди видят, что продавцу интересно стороннее мнение о качестве его работы. 

Легальные альтернативы самовыкупам

Самовыкуп — эффективный, но далеко не единственный способ продвижения товаров на маркетплейсах. Существуют другие, абсолютно легальные методы работы с карточками, позволяющие попадать в топы и занимать лучшие позиции в списках ранжирования. Например: 

1. Поисковая оптимизация. Использование релевантных ключевых слов в заголовках и описаниях для получения трафика.
2. Внутренняя реклама. Автоматические рекламные кампании, а также баннеры в поиске, каталоге и рекомендательных полках. 
3. Внешняя реклама. Публикация маркетинговых постов в соцсетях или мессенджерах вроде «Телеграма». 

Хорошим подспорьем в продвижении становится конкурентная разведка. Организовать ее поможет сервис Moneyplace:

1. Создаем учетную запись нового пользователя. Сделать это можно уже сейчас, после активации бесплатного доступа.
2. Запускаем программу и вводим в поиск ключевое слово, релевантное своему товару. Пусть это будет «спортивный шейкер». 
3. Знакомимся с общей сводкой по нише. Смотрим на объем рынка (у нас — 52 млн), упущенную выручку (5,8 млн) и процент товаров с продажами (29,4%). 
4. Переходим в раздел «Продавцы». Открываем сводки по магазинам топ-конкурентов. Анализируем ассортимент, смотрим на оформление карточек, берем на вооружение лучшие ключи. 
5. Используем полученные данные для повышения продаж в своем магазине. Повторяем действия успешных конкурентов в плане внутренней рекламы, наполнения каталога или SEO.

Аналитика конкурентов — далеко не единственная функция сервиса «Маниплейс». Автоматизация продаж, экономия на рекламе, автоответы на отзывы — все это помогает селлерам зарабатывать миллионы. По статистике, доходы продавцов, подключающих наше приложение, увеличиваются на 74% всего за 4‐7 месяцев работы.

Самовыкупы — да или нет: подведем итоги

Самовыкупы — это эффективный инструмент для продвижения товаров на маркетплейсах. Будем честны: таким способом работы с карточками пользуются (или пользовались!) буквально все топовые селлеры. Заказывая продукт в собственном магазине, предприниматель выводит новую позицию в оборот или поднимает внутренний рейтинг.

Работать с самовыкупами стоит. Но только со стопроцентной уверенностью в безнаказанности. Если готовы обеспечить безопасность и избежать ошибок вроде заказа сотни одинаковых футболок с одного аккаунта в один ПВЗ — дерзайте. И не забывайте о детальной аналитике своих действий в сервисе Moneyplace!