ТОП-5 российских маркеплейсов. Обзор ключевых особенностей и популярных товарных ниш

Продажи — процесс не менее увлекательный, чем покупки. Опытные селлеры говорят, что их работа напоминает компьютерную игру в жанре «стратегии». Разработчики и маркетологи онлайн-площадок активно предлагают новые инструменты аналитики и продвижения. А продавцам приходится быстро осваивать обновления, извлекая максимальную пользу из предложенных возможностей.

Как в игре, где каждый ход может изменить исход событий, так и в продажах каждое решение может открыть новые горизонты для роста и развития бизнеса. В том случае, если бизнес пробует продвигаться сразу на нескольких платформах, у него появляется больше вариантов найти точки соприкосновения со своими клиентами

Место маркетплейсов в воронке продаж

Маркетплейсы — это мощный инструмент продаж, объединяющий:

• привлечение клиентов;
• повышение конверсии;
• удержание покупателей;
• аналитику данных.

1. Привлечение клиентов

Маркетплейсы обеспечивают высокий уровень трафика, благодаря большой базе пользователей. Это позволяет продавцам привлекать новых клиентов, даже если у них пока нет сильного бренда или рекламной раскрутки.

2. Узнаваемость бренда

Присутствие на маркетплейсах помогает повысить узнаваемость бренда. Платформы предоставляют для этого все технические возможности, но успех зависит от продавца.

Клиенты обратят внимание на ваш товар, если:

• описание продукта информативное и точное;
• фотографии качественные и привлекательные;
• отзывы положительные и развернутые.

Эти элементы могут стать решающим фактором, благодаря которому клиент добавит товар в избранное или сразу оформит покупку.

3. Конверсия

Маркетплейсы предоставляют удобные инструменты для конверсии, такие как:

• фильтры;
• сортировка;
• сравнение товаров.

Эти функции упрощают поиск, повышая вероятность покупки. Положительные отзывы и высокий рейтинг также способствуют увеличению конверсии.

4. Удержание клиентов и повторные продажи

После первой покупки важно стимулировать клиента вернуться. Для этого маркетплейсы предлагают различные программы лояльности. Освоив их, продавцы смогут увеличить количество повторных заказов.

В чем выгода размещения на маркетплейсах для продавцов?

«Не ты ищешь покупателя, а покупатель ищет тебя» — так коротко можно охарактеризовать основное преимущество электронных торговых площадок перед другими способами продвижения для селлеров, особенно на старте продаж.

Комплекс услуг для бизнеса, вшитый в оболочку маркетплейсов:

• маркировка и упаковка товаров;
• размещение карточек товаров с фотографиями, видеообзором и техническими параметрами продукции;
• хранение и логистика товаров, доставка по стране и за рубеж;
• обратная логистика и утилизация товаров;
• встроенные эффективные SEO-инструменты;
• техническая поддержка селлеров;
• инструменты обратной связи с клиентами;
• интеграция с CRM и другими инструментами;
• набор инструментов для продвижения внутри площадки.

Форматы сотрудничества с маркетплейсами

Схемы сотрудничества селлеров с российскими маркетплейсами различаются в зависимости от модели ведения бизнеса и условий, предлагаемых площадками. Основные схемы, которые действуют на российских маркетплейсах:

Модель FBS (FULFILLMENT BY SELLER)

Продавец отвечает за хранение, упаковку и доставку товаров самостоятельно.

Кому подходит:

Модель FBS может быть выгодна для небольших брендов или компаний, стремящихся к уменьшению затрат на комиссионные сборы маркетплейса. Она также идеальна для селлеров, которые располагают собственными складскими помещениями и ресурсами для управления логистикой, а также стремятся гибко регулировать ассортимент и цены.

Модель FBO (FULFILLMENT BY MARKETPLACE)

Продавец отправляет свои товары на склады маркетплейса, а сама платформа отвечает за упаковку, хранение и доставку.

Кому подходит:

Модель выгодна для продажи товаров с разветвленной продуктовой линейкой. Новички на рынке могут использовать FBO для быстрого старта, минимизируя сложности, связанные с фулфилментом.

Модель DBS (DIRECT BY SELLER)

Товары отправляются к покупателям, минуя склады маркетплейса.

Кому подходит:

Для опытных продавцов, с развитой инфраструктурой для управления логистикой и достаточными ресурсами для выполнения всех процессов самостоятельно. Также такая модель может быть эффективно использована для узкоспециализированных или уникальных товаров, где контроль над качеством и временем доставки является критически важным.

ТОП-5 российских маркетплейсов

Два крупнейших отечественных маркетплейса — OZON и WB нарастили долю своего присутствия на рынке с 75% до 85% за 12 месяцев (с 01.06.2023 по 01.06.2024-го). Стратегию еще двух популярных площадок — Яндекс.Маркет и Мегамаркет — можно обозначить как комплексную, увязанную на развитие экосистем двух крупнейших российских цифровых гигантов.

Маркетплейс Lamoda — один из лучших на рынке примеров эффективного позиционирования. Платформа отвоевала себе место под солнцем в качестве площадки, на которой потребители могут найти оригинальную продукцию крупных отечественных и мировых брендов. Стать резидентом Lamoda для многих производителей – авторитетное признание их заслуг.

На что стоит обратить внимание начинающим селлерам при выборе площадки:

WB

Вайлдберриз — один из крупнейших и быстрорастущих маркетплейсов в России, предлагающий обширные возможности для начинающих селлеров. По итогам 2024 года, больше всего продавцов работает на Wildberries — 53% от рынка. Это на 4% больше, чем в 2023. Кроме того, в уходящем году 62% новых селлеров начинали именно с Wildberries.

Подробнее о том, как начать работать на Wildberries, читайте здесь.

Платформа вписывает в себя многоуровневый подход к работе с товарами и активно использует технологии для оптимизации покупательского опыта.

Ключевые особенности

Смесь онлайн и оффлайн предложений, включая возможность оформления заказов из пунктов выдачи. Вайлдберриз активно использует аналитику больших данных для повышения точности рекомендаций и доступности товаров.

Отдельного внимания заслуживает стартовавший в октябре 2024 года проект сотрудничества с Почтой России, который значительно расширит зону покрытия сервиса и логистические возможности компании.

Целевая аудитория

Аудитория «Вайлдберриз» — молодежь от 25 лет и люди зрелого возраста. Больше половины покупателей – женщины. Помимо женских товаров они активно заказывают товары для мужчин и детей, бытовую технику и товары для дома.

Размер комиссий на Wildberries доходит 40 %. Максимальные наценки действуют для женской одежды и аксессуаров. Выводить деньги с личного счёта селлера можно еженедельно. При этом у вас должен быть положительный баланс от 500 ₽.

Популярные товары

WB начинал как сервис продажи одежды, и эта категория товаров остается в топе.

Подробнее ознакомиться товарами, которые можно продавать на Wildberries, можно в этой статье.

Плюсы:

• Обширная клиентская база.
• Широкая ассортиментная матрица.
• Простая регистрация.
• Разветвленная логистическая сеть.
• Встроенный сервис электронного документооборота.
• Ежедневные выплаты.
• Вариативность моделей сотрудничества (FBO, DBS и FBS).
• Встроенная аналитика продаж.

Минусы:

• Оплата за выход на площадку, которая не подлежит возврату.
• Нехватка ПВЗ, которые принимают от селлеров товары к реализации.
• Требования безоговорочного принятия условий компании.
• Сбои техподдержки.
• Система рейтингов завязана на участие в акциях.
• Доставка возврата поставщику оплачивается за его счет.

OZON

Один из лидеров рынка, один из крупнейших и наиболее известных маркетплейсов в России, что обеспечивает высокую степень доверия со стороны покупателей. Платформа предлагает продавцам простую регистрацию и доступ к более чем 20 миллионам товаров, что значительно увеличивает шансы на привлекательные продажи.

Подробнее о том, как начать работать на Ozon, можно узнать здесь.

Ключевые особенности

ОЗОН обладает удобным интерфейсом для управления товаром, а также мощными инструментами для анализа продаж. Платформа активно развивает свою логистическую часть, предлагая продавцам возможности FBS (Fulfillment by Seller) и FBO (Fulfillment by Marketplace), что позволяет гибко подходить к управлению запасами.

Целевая аудитория

Аудитория ОЗОН разносторонняя, включая как молодежь, так и более зрелых покупателей, что делает платформу универсальной для продаж различных товарных категорий.

Популярные товары

ОЗОН популярен среди покупателей в категориях бытовой электроники, косметики, товаров для дома, одежды и даже продуктов питания.

Смотрите в этой статье, какие товары можно продавать на Ozon.

Плюсы

• Большие охваты.
• Встроенная аналитика и подробные отчеты.
• Выбор форм сотрудничества.
• Рекламное продвижение без затрат для клиента.
• Низкие комиссии.

Минусы

• Обязательное использование электронного документооборота.
• Высокая конкуренция во всех категориях товаров.
• Сбои при возврате товаров продавцу: потери, порча и даже кражи.

Яндекс.Маркет

В основе уникальности Яндекс.Маркет — возможность сравнивать цены на товары от различных продавцов, которую активно используют покупатели. Продавцы получают доступ к мощным инструментам справочной информации, аналитике и отчетности на основе алгоритмов Яндекса.

Как начать работать на Яндекс.Маркет, читайте в этой статье.

Ключевые особенности

Платформа интегрирована с другими сервисами Яндекса, обеспечивая эффективную рекламу и продвижение. Яндекс.Маркет предлагает продвинутую систему фильтрации и сравнения товаров, что позволяет покупателям легко находить нужные продукты.

О том, какие товары можно продавать на Яндекс.Маркет, читайте здесь.

Целевая аудитория

Аудитория разбивается на пользователей, ценящих возможность сравнения цен и широкий выбор, среди которых есть не только молодые, но и более зрелые покупатели.

Популярные товары

На Яндекс.Маркет активно покупают электронику, компьютерную технику, бытовую технику и товары для дома.

Плюсы

• быстрый старт продаж;
• низкая цена размещения объявления;
• стартовый бюджет от 300 рублей.
• выбор конверсии: за переходы, за дни публикации, за целевые действия покупателей.
• Таргетинг.
• Автоматическая выгрузка товаров в прайс-лист.

Минусы:

• высокая конкуренция в некоторых нишах;
• временной лаг обновления ставок – до 6 часов.

LAMODA

Ламода специализируется на моде и предлагает широкую линейку брендов оригинальной одежды и обуви, что делает её привлекательной для селлеров сегмента fashion. Платформа предоставляет начинающим продавцам возможности бесплатной доставки и возвратов, что способствует доверию и удержанию клиентов.

Как начать продавать на Lamoda, читайте в этой статье.

Ключевые особенности

Ламода предлагает стильные и персонализированные рекомендации, а также возможность примерки и возврата товаров. Платформа активно привлекает дизайнеров и бренды, что обеспечивает разнообразный ассортимент.

Целевая аудитория

Целевая аудитория Ламоды — молодые, модные и активные покупатели, интересующиеся стилем и последними модными тенденциями.

Популярные товары

Наиболее востребованными являются одежда, обувь, аксессуары и косметические товары.

Подробнее, о всех товарах можно почитать в этой статье.

Плюсы

• управление репутацией бренда;
• взаимодействие с платежеспособной и лояльной к брендам аудиторией.

Минусы

• крайне мало ПВЗ;
• высокие комиссии для малоизвестных брендов.

Мегамаркет

По итогам 2024 года сервис показал самый впечатляющий рост относительно собственных прошлогодних показателей — на 122%. Мегамаркет предоставляет пользователям уникальный опыт шопинга с простым интерфейсом, стремится формировать позитивный клиентский опыт у конечных пользователей. Платформа активно поддерживает небольших предпринимателей, входящих на рынок.

Ключевые особенности

Мегамаркет предлагает продавцам гибкие условия логистики, эффективные способы продвижения товаров и поддержку программ лояльности, что реализует доступ к постоянным клиентам. Платформа активно развивает свою продажную модель как для B2B, так и для B2C.

Целевая аудитория

Целевая аудитория включает широкий круг пользователей, включая молодежь и семьям с детьми.

Популярные товары

На Мегамаркете покупают и продают электротехнику, бытовую технику, аксессуары и одежду.

Плюсы:

• интуитивно понятный интерфейс;
• интеграция с сервисами Сбера, СберСпасибо.

Минусы:

• отсутствие альтернативных маркетинговых инструментов;
• необходимость вкладываться в другие каналы продвижения для повышения узнаваемости и роста продаж.